南通奥乐朱德胜比武.docVIP

征文比武 所属区域 江苏 省 南通 市 海安 县 姓名： 朱德胜 性别： ■男 □女 照片： 公司全称: 南通奥乐电子有限公司 手机：公司电话： 0513 Email: zds@ 从业年限： 用友（2年）IT（10年） 今年业绩： 打款16万 文章内容：知己知彼 百战不殆 要求： 内容至少两千字，必须真实业务经验，如发现有相关媒体的摘抄一律无效，内容中要有相关的背景案例。 其内容必须为三个待选主题中任选其一 知己知彼 百战不殆 ----谈如何有效地与友商进行竞争 在产品销售过程中，与友商的竞争是在所难免的，甚至与同做用友产品的朋友碰面也是有可能的，好在他们都比较义气，小地方不太来，来了也不是为了通产品，所以问题不大。对待友商竞争如何端正心态，把握机会，向客户有效展示自己的优势，是我在销售过程中一直琢磨的几个方面。说实话，通产品一般销售额都不大，所以，即使失去一单，也没有什么大不了的事情，毕竟机会还有很多，关键是要知道为什么会失去，下次如何改进和提高。心态好了，与客户谈判才能做到不亢不卑，成竹在胸。在我这两年的销售过程中，与友商碰头的机会不少，有失败的，但大部分都成功了。失败的例子中，最让我难忘的是恒力的单子，2套财务业务一体化网络版，算是大单，前期处理很好，关键到报价时，我们报了个一般价格，本来是希望厂家会回去商量商量，再还还价，没想到一下子被金蝶接上（我知道恒力的会计原来用过金蝶软件），结果，金蝶一报价后，比我们低了40%，因为单位与我们距离不远，我们再降很多已不好说话，只能说产品不同，希望下次能合作。这次的体会是：报价必须切合本地承受能力，了解友商是否会参与报价，还有，重要的是客户喜不喜欢还价？！ 蓝源公司是一家服装生产型企业，一次听朋友说她原来的同事张经理在蓝源公司负责财务，该厂正在考虑上财务及仓储管理软件，让我可以去看看，于是我抱着试试看的心情，第二天前去拜访，先拜访公司老板，向他做了一下自我介绍，他让我去找财务部张经理具体谈谈，还亲自送我到了财务部，老板走后，张经理问我，你跟我们张总很熟，我不置可否一笑（第一次知道老板姓张），海安也不大，左介绍右介绍就熟了，我问张经理，知道╳╳公司的杨会计吧，她们公司也是我们的准客户了（要有信心保证）。张经理说：“是小杨啊，我们原来是一个科室的，我知道她们公司一直也准备上，既然是熟人，我跟你说实话，你今天是第一次来，来得多的有四五次了，金蝶，博科，浪潮，新中大，还有你们用友也有两家都来过了，你说说你的优势吧。”我说，“谈不上什么优势，说一点事实吧，用友产品我们不说，其他的几个产品你算算，你在会计行业也这么多年了，你见过多少家企业用过他们的软件？”张经理说：“有几个朋友用的是金蝶，其他的几个牌子少”我说：“这就对了，其实，他们的产品也还是可以的，公司也不小，但是，经营理念有问题，软件是服务，在我们国内，再小的软件也需要服务，比如速达软件，他是仿国外的QUICKBOOKS产品，在国外，用户看看HELP就可以用，在我们国内就不行，用户需要面对面的指导和培训，否则没法用，而这几家公司在海安都没有专业的代理商，为什么讲专业的，就是说代理有没有这样的能力。比如用友，要经过多次业务考试和业绩考核，才可以拿到代理资格，业务考试包括财务知识和软件熟练程度，不合格不行，因为这是实施、服务、解决问题的根本；业绩指标达不到也不行，为什么呢，因为如果代理不把这个产品作为一个事业去做，就不可能取得好的业绩，也不可能为客户提供最好的服务，客户不满意，市场反映差，自然也就达不到业绩指标，而最终的结果，不仅代理越做越没劲，产品的形象也会受到影响，所以，专业的代理很重要，比如金蝶，在海安原来是艺能做的，后来不做了，现在是四度做，四度目前是两个人，刚起步，热情很高，其他的我不好说什么，但我知道，两个人做服务肯定是不够的。”张经理说：“那南通两家做用友的呢？”我说：“其实，做用友产品就是一家人，里面有做U8中高端产品的，有做用友通普及型产品的，如果你是做U8产品，你选择他们，如果做通产品，你选择我们！”“那你再说说还有什么优势？”“一，我们是白金代理，说明用友相信我们，我们也在把用友当成事业在做，不可能今年做了，明年就不做了，服务时找都找不到了；二，我们是软件企业，2001年就通过省里认证，我们有一定的开发能力，自然也完全有实力做好产品的售后服务；三，海安的大型企业用的都是用友软件，像茧丝绸、机械总厂、联发集团等，都用的是用友软件，说明产品还是不错的；四，我们是本地公司，服务非常方便，城区不用半小时就到了”“行，你先报个价，我们再比较比较”。。。。。。 这个单子我去了两次，第三次就通知我签了合同。在这次销售中，我首先利用“熟人好说话”的