配网串补产品市场工作操作实务2015-10-09-桂容谐平李东浩.ppt

百年的白云，世界的白云——致力于成为世界领先的电力能源综合解决方案提供商 百年的白云，世界的白云——致力于成为世界领先的电力能源综合解决方案提供商 百年的白云，世界的白云——致力于成为世界领先的电力能源综合解决方案提供商 配网串补产品 市场工作操作实务 1、开展串补市场工作有哪些具体步骤？ 拜访哪些部门？ 需要了解哪些内容？ 主要销售环节有： ■省公司的运检部门（运检三处）走访。拿到配网投资计划、改造计划（运检部、配网办、发策部）。 ■地市局的运检部门走访。落实配网投资、改造项目的数量、分布、时间进度。提交供选择的技术方案。 ■确定主推产品，与地市局的运检部门沟通，提供我们的技术规范。 ■让地市局的运检部门推荐到项目单位（县局），引导其申报计划。 ■项目报上来，经省公司或者国网批复后，与物资部门保持联系，密切注意进度（何时挂网、招标）。提前设置技术及商务门槛。 ■招投标阶段，关键人员的沟通，尽量控制评标结果。 1、开展串补市场工作有哪些具体步骤？ 拜访哪些部门？ 需要了解哪些内容？ ■需要拜访的部门： ■省公司：运检部三处（配网、线路专责、主任）、发策部（专责）、物资部（专责、组长）、配网办、经研院、电科院。 ■地市局：运检部（配网、线路专责、主任） ■县局：运检部（配网、线路专责、主任） 1、开展串补市场工作有哪些具体步骤？ 拜访哪些部门？ 需要了解哪些内容？ ■需要了解的内容： ■配网投资、改造计划。 ■低电压治理计划。 ■需要治理的线路参数（见下表）。 附：串补产品关键数据采集表 参数名称 详细数据 线路负荷分布图（dwg格式） ?? 包含配变的安装容量、分布位置、杆号及杆间距等信息（见例图） 小水电、高压无功补偿数据 ? 若有则提供容量、功率因数、位置等 全年最大负荷时的线路电流 ( ) A 全年最大负荷时的有功功率 ( ) MW 线路中配变的安装总容量及预增估计 ( ) MVA 电缆型号 ( ) ?例：JKLYJ-10kV-240，含主线及分支线 最大负荷时变电站出线段的功率因数 ( ) 线路性质 未来的线路负荷增减计划；线路供电电源点是否会变化 目前线路的低电压情况 主线末端电压、最长支线末端电压（均在最大负荷时） 线路的运行情况 线路的运行情况、特殊性、负荷变化特征、线路改造计划等信息 2、谐平在各阶段能给予哪些帮助？ ■谐平在销售人员走访期间，拜访运检、物资部门时，可以通过前期技术支持。包括产品资料、案例介绍，答疑、专题推介会等，可以派设计人员或者产品经理前往。 ■谐平在销售人员与运检、物资部门确定主推产品后，可以提供技术方案。 ■谐平在用户提供线路参数后，可以提供串补的详细设计方案。 ■谐平在产品安装、调试阶段，可以派设计人员或工程服务人员到场，进行技术指导或者对用户进行培训。 ■谐平在产品运行阶段，可以对装置的各种故障进行答疑或者到现场进行处理。 3、竞争对手情况分析，我们的策略？ 目前，我们最主要的竞争对手是四方华能电网控制系统有限公司（简称“四方华能”） 、华电智网(天津)科技有限公司 （简称“华电智网”）。这两家是关联公司，相互配合，较明显的优势有： ■与电网中华北电力大学的校友人脉关系紧密。 ■布局早，在很多省份都申报了项目。业绩领先，10kV、35kV都有。 ■在国网物资部先取得物料代码，技术规范接受的时间早、范围广。 ■在投标中可能找了多个合作伙伴。 ? 传统电容器厂家，主要的竞争对手是思源、合容。 ■思源在国网统招项目中标，在吉林项目中标。 ■合容主要关注简易串补，与华北电科院有合作，也有挂网项目。 3、竞争对手情况分析，我们的策略？ 我们的策略： ■尽快扩大谐平串补通过鉴定的宣传，设置对我们有利的门槛。 ■加强谐平晶闸管串补技术方案宣传，做好技术规范引导。 ■把四方华能与华电智网的关系和用户说清楚，在评标时流标或者废标。 ■尽快取得订单，扩大影响力。特别是我们自己的优势市场一定要快出成果、多出成果！可以根据不同地区采取一地一策的思路。 ■力求增加项目的申报数量、保证质量。 4、要求重点市场制定四季度工作计划，有哪些具体要求？ ■落实串补装置专题推介会的计划，包括时间、地点、规模，以便统一调配资源。