酒店销售人员销售技巧培训(全面).ppt

何时处理顾客的异议 立刻处理： if 顺应的，合理的。 真实的。 稍后处理： if 有关价格的。 事前处理： if 历史遗留的问题。 城市内重大事件。 无需处理： if 无相关的评论。 为何应对价格的异议 他们有需求，但不一定可以承受我们的价格。 他们可以承受我们的价格，有可能的话却希望得到一笔最廉价的买卖。 他们可以承受我们的价格，却会担心是否做了一个错误的决策？ 他们惯于使用价格这个简单的因素来予以拒绝。 请记住 无需去追踪一笔对于酒店来说毫无利益的生意。 总是不断地去试探那个与预算、预期目标最为接近的价格，无论这个价格是否物有所值。 同类比较原则。 报价原则：差价大，报实价； 差价小，报差价。 再多想想我们的物超所值。 给予假设性的场景： 我们与XX酒店相比只差USD20，但你不觉得我们的服务和硬件比他们好很多吗? 询问： 你一直在寻找一家服务高效，价格合适的酒店，是吗？ 。 。 Ｇain Commitment 认同下一步 。 。 。 6 计划 Propose next step 确认合同 Confirm agreement 积极地结尾 End on a positive 主动提出交易的比例 双方都提出交易要求 60% 销售员提出交易要求 20% 客户提出交易要求 20% PS： 主动提出交易的一方在谈判过程中占据优势地位。 克服达成协议时的障碍 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉。 担心是为了自己的利益而欺骗客户。 主动地提出交易，就像在向客户乞讨。 如果被拒绝，会失去领导的重视。 竞争对手产品更适合客户。 我们的产品不完美，客户日后发现了如何办？ ３SW’S 障碍表现 Some will Some want So what 计划单 项 目 定 义 举 措 继 续 客户关系仍然未获得改善。 参观/Show Room 电话拜访及跟进 预约面谈 推进 接近 完成交易。 起草计划单/接待单 签约 活动确认单 预订 押金担保 如何起草计划单？ 目标要订的比较现实，不要太高。 不要要求，而是建议，而且要明确。 购买信号 谈话瞬间的停止。 读懂身体语言。 抓住口头的语言信号…… 达成（确认）协议 提供可供选择的余地（种类）。 免费体验的机会。 清单：可控制范围。 确认订单，获得保证金。 限量供应。 如果现在不订的话，可能将无法为您保留。 (只能在生意有70%达成的可能性情况下。) 订单计划的变更。 麦当劳的最佳员工 有一名在麦当劳工作的销售员，他的销售额总是名列前茅 他的照片总是在最佳员工的位置。在一次经验交流会上，他告 诉大家一个技巧： 顾客在餐厅消费时往往比较明确地点某种汉堡或某种套餐 但对于饮料，却往往不那么明确地点明是要中杯，大杯还是小 杯，而只是说要一杯可乐或一杯咖啡。面对这种情况，他便问 顾客：“你要大杯还是中杯？”结果他发现７０％的顾客会在这 两个里面选择，而很少有顾客主动要小杯。这样一来，营业额 自然地就提高了。 PS: 给您的启示？ 80% 60% 40% 20% 销售成功率 二选一 三选一 68% 45% 三个以上 29% PS2：顾客：老板，给我一听可口可乐。老板：请问您是要老口味，还是新口味？顾客：什么？老板：老口味的可口可乐就是原先你所以为的那种可口可 乐，而新口味则是区别与原先你所以为的那种口味的 可口可乐。顾客：有什么区别吗？老板：老的可口可乐就是你所谓的可口可乐，你熟悉它的口 味，而新口味是添加了新的配方的可口可乐，已不再  是你之前所喝的那种你所以为的可口可乐。而且，它 有很多的口味？顾客：这听起来太糟糕了！老板：那么，你是要你所谓的可口可乐，还是区别于这个的 新口味呢？顾客：老板，给我一听百事可乐吧！谢谢！ 积极地结束 你应该 准确地陈述 展示销售闪光点 赞赏你的客户 闲聊（业务外） 再次确认下一步合作意向 顺便拜访、问候客户办公室的其他同事 保持积极良好的形象 注意“不能” 下次再打电话给我 请在以后的合作中有些变化 非常非常非常地感谢 给予过短的决策时间 把私人物品遗忘在客户的办公室 在客户的办公室停留时间过久 Ｔune In 建立关系 Match Needs