酒水饮料如何了解及收集市场信息.ppt

* * 如何了解及收集市场信息 目录 收集市场信息的目的 收集市场信息的类别 收集市场信息的方法 市场信息的过滤及处理 总结 收集市场信息的目的 知己 知彼 争取时间调整营销策略及方案 在营销战中掌握主动、立于不败之地 收集市场信息的类别 1、当地市场的商业售点情况 包括客户的经营地点、客流量、口碑、信誉、品牌经营状况，甚至要了解客户的资金实力、经营理念、经营方向、管理状况、发展潜力等 2、当地市场的消费习惯、风俗人情、购买习惯 收集市场信息的类别 3、竞争对手的产品分布、新品状况、产品价格 4、竞争对手的渠道结构、终端布局、经营客户的销售能力以及忠诚程度 5、竞争对手产品的优势和劣势，销售政策的显性和隐性的优缺点 收集市场信息的类别 6、竞争对手广告和促销的频率和规模，以及惯用的推广手段 7、竞争对手拜访客户的路线、频率、周期 8、竞争对手服务客户的手段、以及优劣程度 收集市场信息的方法 1、表象观察法 根据市场迹象来获取、判断市场信息。这种方法需要营销人员有很强的洞察力。这种洞察市场信息是靠营销人员长期的工作经验、业务技能、用心程度以及预先准备程度来决定成效的 收集市场信息的方法 2、客户访谈法 客户是营销人员最佳的情报员，往往营销人员的第一手信息都是自己客户反映过来的。无论客户是有心的还是无心的、是恶性的还是良性的，其利害程度依靠营销人员自我把握。同时还可以通过访谈的方式从非直接客户那里获取一些对手的信息 收集市场信息的方法 3、营销人员闲聊法 同在一个圈子里打滚，许多营销人员都经常在一齐闲聊，谈某客户的情况，某品牌的动作，市场发展形势等，来知道一些市场中形形色色的人、物、事。甚至让一些没有利害关系的营销朋友帮助留心竞争品牌的状况，避免自己信息获取不及时，暂时阻塞 收集市场信息的方法 4、导购（促销小姐）汇报法 每个商业售点都有推销的导购和服务人员，售点的情况、竞品的情况，他们通过销售观察、同伴间交流等都能够或多或少知道个差不多。有自己专职导购（促销小姐）的，可以作为一项工作安排其负责收集、汇报市场信息，没有专职导购的，可以通过一些小恩小惠打点下服务员，这样既可以多销售产品又可以获得部分有用信息 收集市场信息的方法 5、同事沟通法 不同区域的既有差异化，也有相同点。同事之间多了解些竞品在各个区域的状况，容易加强自己判断对手将要在自己的区域市场可能做出的动作，扩宽自己获取市场信息的思路 收集市场信息的方法 6、媒介告知法 通过一些网络、报广、宣传单页等来获知竞争产品、竞争客户的情况和动作。 市场信息的过滤及处理 通过上述方法我们可以获得很多的信息有有用的、无用的、真实的、虚假的，这时需要我们对信息进行分析、过滤把有用的留下，无用的、虚假的剔除，以免把自己搞乱了 市场信息的收集必须成为每一位营销人员的个人习惯，要求做到“四勤” 眼勤—眼观六路，多看 耳勤—耳听八方，多听 手勤—多记 脑勤—多想 总结 广泛收集 细致分析 及时反馈 合理运用 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *