刺激顾客决定购买地6步法则.doc

刺激顾客决定购买的6步法则 《孙子·谋攻》中说：“知己知彼，百战不殆。“导购人员在销售过程中，只要善于掌握顾客的心理，就能做到有的放矢，顺利完成产品的销售。 当导购人员向顾客推销产品时，许多顾客会抱怨产品的价格过高。分析起来，顾客这种行为的原因无外乎以下4种：一是想证明自己的眼力不错，能够看清价格虚实；二是故意为之，以此作为砍价的借口；三是觉得产品价格太贵，不想购买；四是对产品的品质存在疑虑，认为产品不值这么多钱，导购人员应该如何应对这些情况呢？ 首先，导购人员要对自己的产品有充分了解。在顾客到来时，导购人员可以向顾客展示产品，让顾客亲身体验产品的新功能；其次，导购人员应广泛搜集与产品相关的证据和资料，如其他顾客的购买记录、人们对该产品的评价，以及产品的各项荣誉和专利技术等，让顾客觉得产品的质量很有保证；最后，导购人员应该充分掌握公司、产品和服务方面的优势，以饱满的自信面对顾客，这样无疑会增强导购人员的说服力。以下是几种比较常用的销售方法。 一 实话实说法 当顾客对价格产生疑惑时，导购人员可以先向顾客阐述价格的合理性。这样做的目的，是在顾客心中钉入一根暗示性的楔子，从而使顾客放心，不再压低价格。接下来导购人员可以通过请求顾客介绍客源等方式，保持顾客的兴趣，让顾客继续商谈或决定购买。 顾客：“你好，我想咨询一下，这款笔记本电脑多少钱？” 导购人员：“你好，我们这里的零售价是6000元。” 顾客：“这个价格有点高啊。” 导购人员：“先生，价格的问题你不必担心．我保证我们的价格是优惠的：一方面我们是薄利多销，另一方面我们也希望你在购买之后能介绍朋友到我们店里来购买电脑。现在市场竞争很激烈，价格也比较透明，所以很需要你给我们介绍一些客源。” 顾客：“可我在网上看到的价格比你们的报价要低300多元。” 导购人员：“先生，你看到的信息可能是北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都很难进到。我们一台电脑才能赚1O0元还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”顾客渐渐露出了微笑。 导购人员：“先生我现在给你开发票，希望你能多带几个朋友过来。以后电脑方面有什么问题都可以打电话给我．互相帮忙嘛!这是我的名片，我们交个朋友。” 这种销售手段可谓行之有效，让顾客感觉是在公道、透明的环境下交易。另外，顾客也感觉这不仅是一次消费，还认识了一个朋友，因此难以再开砍价。 二 优势凸显法 导购人员在销售过程中，为使顾客接受报价，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行论证和说明，使产品的优点成为影响顾客购买的重要因素。这也是在销售过程中导购人员最常用的方法之一。 某代理明基投影仪的导购人员在一次采购谈判中，充分理解了某公司在组织大型会议时对投影产品的一些要求，如亮度一定要高，便携性要强，产品采购的价格既不太低也不太高等。他对一款型号为MP725的明基投影仪进行了重点介绍，并给出合理的价格。结果他改变了该公司购买MP615的计划，在投标中MP725投影仪一举获胜。 要让顾客接受你的价格，一定要了解顾客的需求，凸显产品的最大优势，从而打消顾客的价格顾虑。如果一听到顾客讲价格高，就立刻推荐其他型号，结果往往是导购人员将产品型号介绍完毕，顾客也一走了之。 三 利益共有法 在顾客因为价格的问题而很难做出决定时，许多导购人员喜欢在一旁催促，或是一味地强调赠品，甚至诅咒发誓，说自己产品的价格低。这些做法都是不可取的。催促会让顾客产生厌恶心理，过分强调赠品会让顾客感觉物非所值，而诅咒发誓则会给顾客以心虚之感。这些方法非但不能破解顾客的价格疑虑，还会引起顾客的逆反心理。最好的办法是让客户感觉到你并非只为了销售而介绍产品，而是站在他的角度，帮助他选择产品。 “先生，我认为还是这款更适合你。因为你经常出差，需要电池有较强的续航能力，而且你有许多重要的资料需要保存和备份，这款产品配备了康宝光驱，你可以很方便地把资料刻成光盘保存。这款机型对你工作的帮助还是很大的，所以我建议你选择这款产品。 四 以退为进法 当顾客以产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方的意见，与客户产生共鸣，再借机表达自己不同的看法。 “正如你所说，我们产品的知名度的确不高，但这是因为我们没有在广告宣传上做太多投入，我们大部分资金都用在产品研发和技术更新方面。现在我们产品的质量和技术都走在行业的最前沿，这些荣誉是最好的证明。” 五 迂回补偿法 有时导购人员会遇到这样的情况，虽然产品质量、品牌影响力和售后服务都很有优势，也充分考虑了顾客的利益，但顾客仍然不满足，希望获得更低的价格。这时，导购人员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿。 “这个价格已经是底线，我们实在不能再降价了。这样吧，我再送你一块这款手机的原装电池，不知道你意下如何？