销售四部曲.ppt

小故事： 一只小狗饥肠辘辘，三个销售人员每人只能有一叠钱，打赌看小狗扑向谁。 第一位销售人员说“来，小狗，给你一叠钱。”小狗无动于衷； 第二位销售人员接着说“小狗，我这里有一叠钱可以买很多排骨”，小狗抬起头瞄了一眼； 小狗已经很饿了，于是换了第三个销售人员对小狗说“小狗，我这里有一叠钱，可以买很多排骨让你大饱一顿！” 小狗快速的扑向了第三位销售人员！ 重点掌握内容，必须把每个模块讲透，每讲完一个现场举例以及现场请学员作答 F：产品的特点 A：产品特点能够带来的好处 B：产品特点的好处能够给我们带来什么样的利益 AB需连起来反复演，多举例 人们通常只关心跟自己有关系对自己有好处的事情！所以我得把产品的优势在客户面前最大化，最为打动人心的就是将顾客带进平常的生活情景中！这样才更会有说服力！ 举生活中的例子。（买衣服） 情景演练，然后点评。 通常在介绍完产品后客户会抛出很多令人头痛的话题，比如向上面几种常见的情况，但是没关系，换位思考一下，这都是正常的情况，只需要摆正自己的心态用方法、技巧、事实回答顾客的问题，才能打消他们的疑虑。 也可以现场让学员提出问题给出合理的建议。 更重要的是教学员解决问题的方法！ 情景演练 整堂课程的核心就是围绕着四个步骤来讲的，四个步骤都很重要，但是更要着重阐述的是卖机和逼单。 （可前期与学员互动，让他们来谈论之前做销售的过程以及未销售经验的谈谈谈们怎样销售的理解） 嫌货才是买货人！如果对你的产品不感兴趣也不会有此举动。 逼单三个原则：主动、自信、坚持 主动：发现顾客有购买欲望的时候要主动提出成交的要求 自信：逼单时一定要自信，对自己的服务、产品充满信心 坚持：别拒绝后不要放弃，有技巧的再次引导成交 在销售过程中，绝大多数的顾客都不会主动来买单，都需要我们通过一些方法来促进成单，所以方法很重要！也是本堂销售课程的重中之重！ 结合终端经验总结归纳了七种逼单技巧！ ，每种技巧都会有针对顾客类型和目的性，并且需讲解或演练相应的建议话术。 更多的是探寻顾客的需求，得出下文。 强调产品以及服务，价格不是该担心的问题。 切记：礼品不是想送就得送，礼品一定得送的有价值，并且一定是以成交为前提。 举例：接二连三的把顾客置身在自己的生活情景中 举例：苹果、小米、华为就是典型的饥饿营销，并且成效不错！ 强势谈单！ 着重讲售后服务 送客分为三个部分：买单、试机、售后 强调买单的重要性！ 举例：买单的过程如果忽略很容易导致到手的肉飞了，经常会发现这种情况，在买单的过程中尽量亲自带着顾客去买单，可以多闲聊，不宜聊价钱礼品这类的话题。 客户一定要维护，顾客之所以去手机店买手机绝大部分原因是他们根本不认识卖手机的朋友，所以我们要成为顾客唯一一个买手机的朋友，那么顾客的朋友圈就是我们的潜在客户群了（举例：老顾客带来的利益，开发十个新顾客还比不上一个给力的老顾客） 着重跟顾客强调手机使用方法和常见问题解决方法，能够减少售后。 与学员共同探讨，给出方向以及态度！ ①保持积极热情的态度，尽所能去帮助顾客，解决问题 ②注意语言措辞，让他觉得你在用心为他服务 专业：平常应该去积极发现问题解决问题，才能高效率的解决顾客的售后问题，特别是常见软件上的问题，都是可以通过我们给顾客解决的，但是有些销售就直接推给售后，带来的坏处就是①加大售后的工作量，客户不信赖品牌②客户不会再信赖你。 * 逼单—成交信号 突然不再发问 话题集中在某一个问题点 不断点头 讨价还价 反复不断询问同一个功能 成交信号 集中在售后问题的时候 确认朋友使用过，或者现场看到他人购买 在向众人征求意见 当顾客与竞品对比完之后又回到展台 * 逼! * 逼单—成交技巧一 选择商品法 建议话术： 您好，老板，刚给你介绍了那么多，看您也挺喜欢的，要不要给您拿一台新的机器，您要白色还是蓝色？ 我再看一看吧？ 您是觉得机器不如意还是价格呢？ 顾客类型：犹豫不决，拿不定主意的一类顾客 目的：探口风，确定顾客的购买意愿，引出顾客的疑虑 * 规避价格法 顾客类型：讨价还价，始终觉得自己在吃亏 目的：消除顾客对价格的疑虑，让顾客，买的放心。 建议话术： 您担心价格贵我非常理解您的想法，都想买到便宜又好的东西，对于这款手机的价格，您大可不必担心。不知道您有没有之前用过coolpad 的手机，coolpad手机是全省统一价格，coolpad公司对于每一位消费者都是公平且有保障的，能确保您在每一个门店都享受同样的价格，给您价格的安全感，您绝对不会买贵一分钱，并且可以给您做保证，如果您在我门店买贵了一块钱都是可以凭发票收据来退还并且还有额外赔偿的，我们门店也是大型的正规门店，做的是产品与服务，后期…. 逼单—成交技巧二 * 礼品成交法 顾客类型：始终要求送礼品才会购买的。 目的：用礼品作为有效有力的逼