销售流程——4产品介绍.ppt

客户期望 产品价值 前提条件 行动目标 客户期望 产品的价值在于客户的认可度。 3、加深客户对品牌、产品、服务的好印象，激发客户的购买欲望； 引导关注 真实体验 感性认知 设定标准 烘托提高 利益总结 竞品对比 1、视觉感受； 2、听觉感受； 3、触觉感受； 4、心理感受； 1、引导客户亲自动手； 2、激发客户参与兴趣； 3、主动邀请客户试乘试驾； 1、利用各种相关联的辅助工具进行演示； 2、讲真实的故事或与客户实际使用相关的场景进行引导； 3、简明易董的比喻介绍； 转向系统分为三大类型：机械转向、液压助力转向、电子随速助力转向；其中最差的是机械转向目前已经基本淘汰，较为普通的是液压转向现在也快要过时了，最先进的是电子随速助力转向系统现在很多高端车型已经广泛使用（比如奔驰、宝马、凯迪拉克等车型），电子随速肋力是未来转向系统的一个重要发展方向，因为电子随速助力转向与传统的液压助力转向或机械助力转向相比：1、操控性好，2、更加省油，3、安全性高、4、可靠性好，5、减少维护成本；所以建您这次购车最好选择一款配有电子随速助力转向的车型。 1、与更高级别的车型相同； 2、与更高级别的车型对比； 1、当一个产品带有多项卖点时； 2、当一个卖点带来多项好处或利益时； 3、当一项功能需要多个操作步骤时； 1、谈到竞品的劣势时，利用现实已经发生的故事或大众认可的观点进行出击； 2、在对比竞品时能向客户展厅书面资料； 3、在对比竞品过程中，用语恰当, 不用任何诋毁性言辞，应给予客户客观、得体的答复； FBI卖点介绍法 ALS抗拒转化法 NIPS需求激发法 六方位绕车介绍 FBI卖点介绍法 成本型导向： A 认同 L 引导 S 解释 通过生活中常见问题的再现，挖掘客户潜需求；避免过分唐突的提问引起客户抗拒；激发客户的潜在需求，就是创造产品销售的机会。 1、利用各种辅助工具来为产品介绍服务； 2、与竞品对比时，向客户展厅销售工具包中的书面资料； 3、避免诋毁竞争品牌，应给予客户客观、得体的答复； 4、主动邀请客户试乘试驾； 5、切忌与客户强辩争论，以免僵化商谈气氛； 6、避免深奥的专业词汇，用简明易懂的话语介绍产品； 7、结合需求分析，从客户最关心的部分开始介绍； 8、引导顾客亲自动手参与，激发顾客参与兴趣。 NIPS需求激发法 六方位绕车介绍 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 谢 谢！ * 11项流程方式 前期准备 客户接待 需求分析 交车服务 报价成交 后续促进 衍生服务 产品确认 试乘试驾 产品介绍 客户维系 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 主导型 我只关心我所关心的，虽然对大部分人来讲都无关紧要，而对 于我平说却是非常重要的； 你最好专业点，信息要与我了解的一致，否则你要拿出证据； 社交型 和蔼型 分析型 太专业的讲解我不太容易理解，你要以我容易理解的方式介绍； 我可以耐心听你的讲解，但是，介绍时要尽量贴近我的使用条 件，因为我相知道它适不适合我； 我知道的是最权威的，你不要跟我狡辩，因为我是经过仔细思 考的； 帮我解决疑惑，使我容易做出判断和选择； 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的 回答我的问题； 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承若今天我将购车； 产品价值 前提条件 1、了解客户的需求、关注点、疑虑等； 2、熟悉产品知识； 3、产品介绍过程中离不开需求分析。 行动目标 2、不仅要让客户对产品优势卖点的了解，还要解决客户对产品及服务的凝虑； 4、让客户通过真实体验，在产品展面上建立客户的信心，帮助客户设定购买标准。 1、以客户需求为中心向客户展示车辆的优势卖点，重点强调产品、服务给客户带来的利益； 1、产品介绍的目的 2、产品介绍的技巧 3、产品介绍的方法 4、产品介绍过程中的MOT 引导关注 集中客户的注意力，让客户真实的感受。 打开前引擎盖，引导客户来到车辆近前方，关注发动机舱，告知客户如何真实的辨别电子助力转向与液压助力转向，同时介绍向客户电子助力转向对比液压肋力转向的优势。 真实体验 让客户感受到真实性，加深客户的印象，建立客户的拥有感，激发客户的购买欲望。 激请客户进入车辆驾驶员位置入座，引导客户亲自动手触按安吉星相关功能按键，让客户亲自与安吉星客服人员对话，演示：安全星的车门远程应急开启、车停位置提示、车辆实时按需检测、兴趣点向导等功能； 激请客户进入车辆驾驶员位置入座，引导客户亲自动手触按安吉星相关功能按键，让客户亲自与安吉星车辆自动语言功能对