销售精英强化训练(2014年教材).ppt

* * * * 建立长期的职业生涯规划 案例：三人指虎的故事；正确地认识自己 功利心太重,导致客户拒绝,不要拔苗助长,新行业一年半才是入门,三年才能入行;钱是给内行的人赚的； 世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题； 不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始; 建议： 不当“猎手”当“农夫”； 不做朝三暮四的“聪明人” 第七章，应该怎么样对客户说？ 相同的产品,不同的客户,你的说词是否相同呢? 动之以情，晓之以理 什么情况下使用理性说服？ 什么情况下使用情感说服？ 什么情况下使用单方面说服? 什么情况下使用双方面说服? 客户说：“你们售后服务怎么样啊？” 案例：哪一种回答更好? 你放心吧,我们产品在国内已连续三年行业销售额排名第一位!你不用担心服务的问题! 甲 乙 你放心,我们产品一个月内免费更换,一年以内免费维修! 讨论： 情感说服： 图像、想像 奖状、品牌 排名 讲成功故事 比喻,用通俗的方式 第三方的证明 讲收获 让客户接受自己 理性说服： 使用专业的术语 使用大量的数字 逻辑性很强 条目 非常详细介绍产品性能 讲投入 让客户接受产品 在洽谈中，你认为什么情况下使用纯粹逻辑性的理性说服？什么情况下使用唤起客户情绪反应的情感说服？ 情感与理性说服的区别 客户 加工过程 说服 客户结论 情感说服 很少分析或投入，无时间和能力 低努力水平，按自己的经验判断 引发喜爱和接受，但是这通常只是暂时性的 这个销售人员说得很不错，我准备购买他的 理性说服 分析并且具有某种动机 高努力水平，详细分析，认同或反对论点 令人信服的论点，引发持久的认同态度 产品的确很不错，我准备购买他的 理性与情感 文化水平越高的用理性说服，文化水平越低的用情感说服 销售前期用理性说服，后期用情感说服(打动客户的心,而不是脑袋) 职位越高的人越用情感说服，职位越低的人用理性说服 外行的人和注意力不集中的人用情感说服 测试：客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？ 当你接触客户时，客户告诉你已经有合作的供应商时，你应该还要了解哪些问题？如客户：我们已经有签约的供应商了 您对这家公司服务(产品)满意吗？ 哪些地方让您对这家公司(产品)这么满意？ 如果我们质量(服务)不变,价格给您少点,能不能给我们一个合作机会? 如果您能给我们机会的话，除了刚才您提到的要求外，您认为我们还需要满足哪些条件？ 如果符合您的条件的话，您认为在什么时间跟您来电话比较适合？ 单方面说服和双方面说服 单方面说服：只讲优势不讲劣势、只讲好处不讲坏处、讲自己不讲竞品（王婆卖瓜） 双方面说服：既讲优势又讲劣势、既讲好处又讲坏处、既讲自己又讲竞品（画蛇添足） 单方面说服和双方面说服 当客户有机会了解或已经了解竞争公司及产品时，应该进行双面的说服； 文化水平较高的人，用双方说服；文化水平较低者用单方面说服； 对于赞成者直接用单方面说服，对持反对者用双方面说服； 对于外行者用单方面说服，内行者用双方面说服； 对于乐观主义者用单方面说服，对于悲观者从双方说服 * 等客户来,随客户去 * 你想选择什么样的镜头，针孔还是常规的？ 你想选择哪一种品牌的镜头，夏普还是索尼的？ 你希望室内机采用什么样的供电方式? 你需要哪一种产品线？4线、2线还是无线系列？ 你想要哪一种室内机的屏幕，4寸、5寸、7寸还是9寸？ * 如果客户初次见面对自己不理不睬，留下名片，应该主动离开，第二次再来。 * 等级观念到了今天演变成了礼仪了,谁坐哪个位置,谁第一个发言,谁先坐下,谁先下车… * * * * * 客户采购是因为自我说服； 有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快； 态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受； 态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事； 客户是发现了自己的需求，“发现”的依据是自己的行为； 常用办法 参观公司、样板工程 参观老客户 免费体验，试销售、试吃、试穿、试用、试驾 免费培训、技术交流、客户分享 老客户答谢 新产品发布 商务考察 合同成交之后需要提哪4个问题？ 客户成交后,你认为要了解哪些问题? 1、了解客户为什么选择我们公司？ （您比较了好几家公司，为什么最终选择我们公司呢？） 2、了解客户为什么选择这个产品？ （您比较了好几家/款产品，为什么最终选择这一款产品呢？） 3、了解客户对自己的评价？ （我很想提高我的服务水平，你能给我提几个建议吗？） 4、能否推荐其他的潜在客户？ （您能帮我推荐几个客户吗？） 第六章 团队配合 尽己之力，不如尽人之力 你会怎么办？