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销售精英强化训练(2014年教材)精要
* * * * 建立长期的职业生涯规划 案例:三人指虎的故事;正确地认识自己 功利心太重,导致客户拒绝,不要拔苗助长,新行业一年半才是入门,三年才能入行;钱是给内行的人赚的; 世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题; 不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始; 建议: 不当“猎手”当“农夫”; 不做朝三暮四的“聪明人” 第七章,应该怎么样对客户说? 相同的产品,不同的客户,你的说词是否相同呢? 动之以情,晓之以理 什么情况下使用理性说服? 什么情况下使用情感说服? 什么情况下使用单方面说服? 什么情况下使用双方面说服? 客户说:“你们售后服务怎么样啊?” 案例:哪一种回答更好? 你放心吧,我们产品在国内已连续三年行业销售额排名第一位!你不用担心服务的问题! 甲 乙 你放心,我们产品一个月内免费更换,一年以内免费维修! 讨论: 情感说服: 图像、想像 奖状、品牌 排名 讲成功故事 比喻,用通俗的方式 第三方的证明 讲收获 让客户接受自己 理性说服: 使用专业的术语 使用大量的数字 逻辑性很强 条目 非常详细介绍产品性能 讲投入 让客户接受产品 在洽谈中,你认为什么情况下使用纯粹逻辑性的理性说服?什么情况下使用唤起客户情绪反应的情感说服? 情感与理性说服的区别 客户 加工过程 说服 客户结论 情感说服 很少分析或投入,无时间和能力 低努力水平,按自己的经验判断 引发喜爱和接受,但是这通常只是暂时性的 这个销售人员说得很不错,我准备购买他的 理性说服 分析并且具有某种动机 高努力水平,详细分析,认同或反对论点 令人信服的论点,引发持久的认同态度 产品的确很不错,我准备购买他的 理性与情感 文化水平越高的用理性说服,文化水平越低的用情感说服 销售前期用理性说服,后期用情感说服(打动客户的心,而不是脑袋) 职位越高的人越用情感说服,职位越低的人用理性说服 外行的人和注意力不集中的人用情感说服 测试:客户已经有合作供应商时要提哪5个问题? 当你接触客户时,客户告诉你已经有合作的供应商时,你应该还要了解哪些问题?如客户:我们已经有签约的供应商了 您对这家公司服务(产品)满意吗? 哪些地方让您对这家公司(产品)这么满意? 如果我们质量(服务)不变,价格给您少点,能不能给我们一个合作机会? 如果您能给我们机会的话,除了刚才您提到的要求外,您认为我们还需要满足哪些条件? 如果符合您的条件的话,您认为在什么时间跟您来电话比较适合? 单方面说服和双方面说服 单方面说服:只讲优势不讲劣势、只讲好处不讲坏处、讲自己不讲竞品(王婆卖瓜) 双方面说服:既讲优势又讲劣势、既讲好处又讲坏处、既讲自己又讲竞品(画蛇添足) 单方面说服和双方面说服 当客户有机会了解或已经了解竞争公司及产品时,应该进行双面的说服; 文化水平较高的人,用双方说服;文化水平较低者用单方面说服; 对于赞成者直接用单方面说服,对持反对者用双方面说服; 对于外行者用单方面说服,内行者用双方面说服; 对于乐观主义者用单方面说服,对于悲观者从双方说服 * 等客户来,随客户去 * 你想选择什么样的镜头,针孔还是常规的? 你想选择哪一种品牌的镜头,夏普还是索尼的? 你希望室内机采用什么样的供电方式? 你需要哪一种产品线?4线、2线还是无线系列? 你想要哪一种室内机的屏幕,4寸、5寸、7寸还是9寸? * 如果客户初次见面对自己不理不睬,留下名片,应该主动离开,第二次再来。 * 等级观念到了今天演变成了礼仪了,谁坐哪个位置,谁第一个发言,谁先坐下,谁先下车… * * * * * 客户采购是因为自我说服; 有需求仅是态度,态度比行为的改变更容易,因为计划比变化还要快; 态度上的变化叫说服,行为上的变化叫接受; 态度是主观的,行为是客观的,接受新事物很容易,但改变行为很难 我们都喜欢为我们自己的行为找理由,却不善于做我们已找到理由的事; 客户是发现了自己的需求,“发现”的依据是自己的行为; 常用办法 参观公司、样板工程 参观老客户 免费体验,试销售、试吃、试穿、试用、试驾 免费培训、技术交流、客户分享 老客户答谢 新产品发布 商务考察 合同成交之后需要提哪4个问题? 客户成交后,你认为要了解哪些问题? 1、了解客户为什么选择我们公司? (您比较了好几家公司,为什么最终选择我们公司呢?) 2、了解客户为什么选择这个产品? (您比较了好几家/款产品,为什么最终选择这一款产品呢?) 3、了解客户对自己的评价? (我很想提高我的服务水平,你能给我提几个建议吗?) 4、能否推荐其他的潜在客户? (您能帮我推荐几个客户吗?) 第六章 团队配合 尽己之力,不如尽人之力 你会怎么办?
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