健康险销售逻辑.pptVIP

健康险销售逻辑 客户分析 一头沉家庭，家庭收入靠一个人支撑 生活压力大，身体严重透支 没有社保，收入不高，医疗费靠个人承担 赚点钱不断投资，很少储蓄，现金少 * 每次签单后，与客户轻松聊天，从聊天中获得源源不断的准客户名单。 * 健康保单是家庭顶梁柱的第一张保单 一个家庭最重要的是——顶梁柱 孝敬父母 养育孩子 经济来源 承担家庭责任 没有了顶梁柱，你的家会是怎样呢？ * 夫妻搭档，健康保障 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，夫妻双方，任何一扇门没有关上，绝对不安全。 * 销售逻辑——轻松开门 业务员：嫂子，老板在家吗？我有个特别好，非常适合你们的好礼物，想要送给你们。 回答一： 客户：老板在家，是啥礼物啊？ 业务员：好，那请你们夫妻两人一起来看看礼物，这个礼物是—— * 回答二： 客户：老板不在家 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你能做主吗？ 客户：我能做主，有啥事你和我说。 业务员：这个礼物是—— * 销售逻辑——理念沟通（顶梁柱） 业务员：这个好礼物就是健康保单（展示鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一张保单。 人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没有健康什么事都不要谈，很多人很成功，但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前，现在没有什么病看不好，只有看不起。 * 你是家庭的顶梁柱、印钞机，如果顶梁柱、印钞机出了点问题和故障，这个家庭该怎么办呢？ 俗话说：救护车一响，一头牛白养，割了阑尾炎，白种一年田。 所以，家庭顶梁柱更需要健康保单，只有健康保单才能免费维修，让顶梁柱支撑幸福的家庭，让印钞机继续印钱啊。 * 客户：那健康保单是什么？ 业务员： ——解说鸿盛产品组合的保险责任。 ——突出有病保病，小钱变大钱。 健康又养老，是一种不动声色的炫耀。 * 销售逻辑——适时促成（两扇门） 业务员： ——我建议你们夫妻两都要拥有健康保单。 ——每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全。 ——夫妻双方，其中任何一个人没有健康保障，碰到任何风险都抵御不了。 ——只有夫妻搭档，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的。 * 销售逻辑——适时促成（年收入） 业务员 ——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买都不行。 ——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的10%—20% ——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担。 ——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？ * 销售逻辑——拒绝处理 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我，我帮你整理看看。 回答一客户：我不知但，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解。 回答二客户：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推荐什么产品。 * 问题二：我很健康，不需要保险 业务员： ——保险人人需要，但并不是任何人都可以买的，只有身体健康的人才可以买到。 ——身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。 ——身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的。 * 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ 业务员： ——保险可以百年不用，但不可以一日不备。 ——买保险的目的就是帮人规避风险，让人健健康康，平平安安 ——当你老了的时候，让你享受一大笔祝寿金，让你开开心心的安享晚年。 * 金玉良言 只有简单相信，就一定会有好成绩。 对公司和产品的高度认同，你的自信可以感染客户。 客户没有无缘无故的拒绝，任何人都不会拒绝对自己有利的事情。 客户之所以不买保险，是因为你不够专业，不能很好地解决客户心中的疑问。 *