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学习心得 5.24南京培训 培养什么了解什么 要了解新人的成长过程吗。 寿险怎成才，请问李太白 朝辞白帝彩云间， 千里江陵一日还。 两岸猿声啼不住， 轻舟已过万重山。 首先明确寿险新人成长是长跑OR短跑? 长跑的特点 分起跑、中途、冲刺三阶段 跟随心理 匀速最重要 极点与第二次呼吸 跑步姿势要标准 体能余量（跑万米就要有15000米的体能） 长跑的群体效应 目标设定 新人成长的特点 分入司起步、转正坚持、冲刺晋升三阶段 任何阶段不能脱离前方榜样 保持月月收入标准 顺利渡过新人成长困难期 新人要遵守行业基本规律 每月多做一点点 一定要发展增员 目标设定 新人成长的特点 1、分入司起步、转正坚持、冲刺晋升三阶段 （分起跑、中途、冲刺三阶段） 新人成长的特点 2、任何阶段不能脱离前方的榜样 （跟随心理） 新人成长的特点 3、保持月月收入标准 （匀速最重要） 新人成长的特点 4、顺利渡过新人成长困难期 （极点与第二次呼吸） 新人成长的特点 5、新人要遵守行业基本规律 （跑步姿势要标准） 新人成长的特点 6、每月多做一点点 （体能余量） 新人成长的特点 7、一定要发展增员 （长跑的群体效应） 新人成长的特点 8、目标设定 成长要素 1、成长需要积极的心态 2、成长懂得拥抱失败 失而不得为败 3、成长必须双“见”合璧 4、成长善于时间管理 我们最富有的是什么？ 我们最缺少的是什么？ 你和比尔盖茨有一拼。 用我们最富有的换最缺少的！ 5、成长牢记团队第一 老板是个人，而非行业 6、成长依靠客户至上 做好3+1，转正没问题 1围绕新人的氛围营造 2工作标准的承诺面谈 3责任到人的训练辅导 新人最初的所见所闻，直接影响他对行业、公司、营业单位的认同度及从业信心 营造氛围上必做的5件事 新人园地---推荐人寄语、班主任评价、业绩曲线图、大幅照片、个人感言…… 转正英雄传---过往团队在转正方面表现突出的个人介绍 隆重的转正仪式 经理的新人专属时间---时间管理所要求的 新人转正竞赛---让新人和时间比，和其它前辈比 必须在新人入司初期就建立起他的工作标准！ 最初，新人的心态是完全开放的，好象一块准备要尽情吸收前辈意见和建议的海绵，是辅导的最佳时机！ 主管最初花3个小时对新人明确工作标准，提出工作要求，远比以后花300个小时、3000个小时去强调更有效！ 前三个月—— 是新人在寿险业最关键的时期！ 更是做好训练辅导的最佳时机！ 客户买保险的 决定因素？ 公司 名气 产品 利益 业务 人员 客户以你至上,你以客户至上 新人的14个第一（F14） 1围绕新人的氛围营造 你的职场布置是否站在新人角度? 新人能看到自己的名字吗? 别人能叫出新人的名字吗? 他（她）能知道别人（自己部门的老人和其它部门的新人）的转正速度吗? 经理有专门的新人时间吗? 先做个自我测试： 一出电梯主管欢迎新人，告知注意事项 公司大堂和职场里看得到新人的名字 职场的每个角落都井然有序 同事们着职业装，忙碌而快乐的工作着 …… 一出电梯没人指引 没有方向 没人关心自己 职场乱哄哄，聊天发牢骚 …… 正面的思想 正面的渠道 正面的讲解 …… 负面的思想 非正常的渠道 负面的误导 …… 所 见 所 闻 卓越 平庸 2工作标准的承诺面谈 丑话说在前面 明确就是力量 高标准失败大于低标准成功 有人因为你的要求走，就一定会有人因为你的要求来 入司承诺面谈表 行为标准——每天参加早会、每日计划与总结、每日6访…… 绩效标准——当月转正、每月万元、新人王、合众之星…… （三）转正: 树立长远目标 养成好习惯, 建立服务档案 会前、会中、会后 考虑新人的特点 转桩训练、通关、考试讲授 （四）第二单和第三单： 目前新人养成各阶段中，有挑战的难点是上岗第二个月（上完第一单以后）， 也就是新人的第二单第三单，或者说转正以后的下一单的表现。 计划100 家属联谊会/ 家访 第一单/转正后 的辅导面谈 第一个客 户的转介绍 坚持要求新人完 成100个名单; 帮助找出至少10 个A类名单和20 个B类名单; 结合特点，辅导 新人做好未来3-6 个月的开拓计划; 灌输第一单自保 件除外的意识。 帮助新人取得 亲友的支持会 提高50%存活率； 只有深入了解 新人家庭情况， 才可能做到摸 准脉对症下药， 实现因材施教。 在技术上肯定 进步，总结不足； 在心理上打好 预防针：在技能、 心态、习惯上可 能还没有转正； 帮助规划下一单 的具体行动计划。 从第一个客户开 始就要养成，通过 提升服务满意度获 取转介绍的习惯； 第一单转介绍成