如何成为优秀的营业员-用好你的作战武器.ppt

如何成为优秀的营业员 －－用好你作战的“武器” 广州永佶电子科技有限公司 目录 1、作战前的准备； 2、实战； 3、几种特殊情况下的处理技巧。 作战前的准备 1、严守6S守则：（雨点变奏曲） 6S是指整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE），因其日语的罗马拼音均以“S”开头，因此简称为“5S”，安全（Safety）。 1S整理 定义：区分“要”与“不要”的东西，对“不要”的东西进行处理。 目的：腾出空间，提高生产效率。 2S整顿 定义：要的东西依规定定位、定量摆放整齐，明确标识。 目的：排除寻找的浪费。 3S清扫 定义：清除工作场所内的脏污，设备异常马上修理，并防止污染的发生。 目的：使不足、缺点明显化，是品质的基础。  作战前的准备 4S清洁 定义：将上面3S的实施制度化、规范化，并维持效果。 目的：通过制度化来维持成果，并显现“异常”之所在。 5S素养（又称修养、心灵美） 定义：人人依规定行事，养成好习惯。 目的：提升“人的品质”，养成对任何工作都持认真态度的人。 6S安全（Safety）6S对安全有保障（Safety）宽广明亮，视野开阔的职场，一目了然 ，遵守陈列限制，不安全处一目了然，通道明确，不会造成杂乱情形而影响顾客购物的顺畅 。 作战前的准备 进入工作状态的酝酿： 睡眠充足； 正点进餐； 深呼吸，冥想； 心态调整:心态能左右命运，正确的心态如下：主动的心态，积极的心态，空杯心态，双赢心态，包容心态，自信心态，行动心态（想到做到），给予心态，学习心态，老板心态。拥有这十点心态，就拥有最宝贵的财富。 作战前的准备 武器弹药的准备： 1、子弹：产品、价格、促销方案、摆放 2、自动步枪：口齿清晰、手势丰富； 3、炸弹：顾客资料表； 4、手雷：特价信息 5、匕首：纸、笔、计算器 实战 寻找目标：了解客户需求。通过望、闻、问、切。 瞄准：FABE销售法 F:(features)：本项产品的特质特性，深挖产品内在属性，找到差异点； A：(advantages):优势，列出这个产品的独特地方来 B：(benefits):能给消费者带来什么好处？ E：(evidence):佐证，证明品牌的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 特优利证 实战 FABE的理论基础－客户心中的五个问题： 1、我为什么听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁用过？谁说过？ 实战 FABE标准句式：“因为（特点，款式技术配置）…，从而有（功能，能做到什么？）…，对您而言（好处，对方购买动机，自豪感、自尊感）…，你看（证据，有形的，可见可信的）。 案例：Q8视频聊天： 特点：Q8是一款可以视频聊天的手机 优点：它内置艾米视频聊天工具，无需下载即可实现视频聊天 利益：拥有这款手机，随时随地享受视频带来的畅快感受 证据：这款聊天工具由贝尔和高通公司与国内顶尖技术人才合作开发出来的，销售非常好（可让顾客看销售记录） 实战 扣动扳机 1、鉴别顾客成交信号； 2、讲价：a、学会拒绝顾客； b、用自信心、平常心讲价； c、让顾客爱上我们的产品； d、拉开话题，不谈价格（先了解价值，再谈价格）； e、充分了解自己产品的卖点 f、充分运用组合营销（赠品、参与活动等） g、良好的服务 实战 扣动扳机：“价格太贵”的处理方法：（扑克牌引导） 1、价格是您唯一考虑的问题吗？ 2、谈到钱是你我最兴奋的问题，最重要的部分留到后面去说，我们先看看合不合适你？ 3、以高衬低，找出比我们更贵的同类产品，对方就不觉得贵了； 4、请问您为什么觉得太贵？ 5、是的，我们的产品贵，但上市以来已有数千万人在使用，你想知道为什么吗？ 6、以贵为荣（奔驰原理），我们产品贵，是因为是奔驰而不是桑塔纳！ 7、好贵，好，才贵。 8、大数怕算 9、塑造价值，突出质量 实战 10、你有没有不花钱买过东西？有没有因省钱买了便宜货回家使用后后悔的？ 11、富兰克林法（白纸，中间画线，两边写优缺点） 12、你说钱比较重要还是效果重要 13、您只在乎价格高低吗？ 14、价格不等于价值。 15、后来发现…… 几种特殊情况下的处理技巧 开场白的技巧 1、赞美六原则：努力发现客户的优点；只赞美事实；不用夸张的声音；用具体的语言；掌握机会赞美；谈话中加入赞美。 2、推广新产品 3、唯一性 4、重要诱因 5、制造热销气氛 几种特殊情况下的处理技巧 处理反对问题的技巧 1、以柔克刚用温柔的回答驱散顾客的怨愤； 2、细心聆听； 3、分享感受； 4、厘清反对问题； 5、提出解决方案； 6、行动 几种特殊情况下的处理技巧 经常遇到的问题： 1、顾