如何成交-房地产销售培训.ppt

设法使销售过程变得轻松愉快 如果你天生机智敏捷且具有幽默，感那麽我恭喜你！首先客户会放松，而且越是轻松愉快的销售过程就越会使棘手的问题变成擦肩而过。 寻找和判断真正的决策人 擒贼先擒王，主攻决策人、不忘亲友团。 来的都是客（不以貌取人） 客户既然来了，在我们这里就一定有他想要的。 不要试图强迫和控制客户 哪种优柔寡断的客户除外 巧问 您的付款方式是支票还是现金？上午签约还是下午签约？定五层还是八层？二选一法则。 适当的时候要善意提醒（间接促其做出购买决定） 如果客户已经看好产品，且该产品数量很少的情况下，善意提醒“夜长梦多”尽早作出决定，避免错过机会！ 深度挖掘已成交客户背后的潜在资源 促老客户带新客户，从而取得事半功倍的效果！ 使自己比别人提供更多有价值的服务 只有这样才能体现出你与别人的区别，客户才会认可并记住你，并让客户感觉到与你在一起的时间没有被浪费掉。 战争与准备战争（时刻准备着） 军事上有两种状态，要么战争要么准备战争，销售也一样，要么推销要么准备推销。 谨慎判断客户释放的购买信号（脆弱时期） 如果你喜欢并擅长钓鱼，就更能理解我说的话！如果客户说：明远把合同的样本拿给我一份看看！我以此即判断这是客户的成交信号那就错了，客户只是有很强购买意向，这个时候不要收线。如果客户说：“合同不能签补充协议，看不看也无所谓”。我会确定客户已准备好成交。并对自己的判断进行夯实。比如提醒客户“还是看一下吧！个别条款还是会关乎到您的权益保障”。而后决定最终是否收线。 火候（该出手时就出手） 成交并不代表客户对产品的细节已全部搞清楚，更不要在客户释放出成交信号之后仍要坚持为客户讲解他所不知道的产品细节。且错过最佳成交时期。 THE END Thanks for your attention 主 讲 人：张明远 联系电 话邮 箱： tdzmy@ * 它不代表推销结束，而是刚刚开始！ * 事实是销售从来就没有简单过，就像天上不会掉馅饼一样。 * * * * 如何成交 销售技巧之—— 主 讲 人：张明远 联系电 话邮 箱： tdzmy@ 前 言 我必须庆幸自己能够有幸入行销售，因为销售改变了我！这一点由我入行初期的每一位同事都可以证实，是他们看着我一步步成长并改变的，虽然不常联系，但我感谢并想念他们。 在我的销售生涯中，我并不赞成动用销售技巧，但这并不代表我不精通技巧！这是因为我不想独占所有机缘，我希望由上天决定谁该得到什么！谁该拿多少！ 什么是成交： 成交是指买卖既成事实 如何成交是销售过程中最后的临门一脚，也是最难的一部分。在我们的销售接待过程中，某个客户我们跟踪了两个月，期间经过无数次洽谈，如果最后没有成交，我们之前所做的一切工作都没有意义。我们不仅浪费了自己的时间，同时也浪费了客户的时间。同样的精力与时间如果我们分配得好，并且有所侧重，那我们将会争取到更多的成交机会 我的格言： 不要拒绝上帝赐给我们的任何礼物，哪怕是一瓶毒药！ 保持积极的心态 每个人都有过这样的经历，在某一阶段感觉特别不顺，但不知道为什么！这就是阶段性的低谷期（它分为短期，中期，长期）对于低谷期我们要了解并善于调整自己。 如果你是没得做，不得不做销售这样的工作，那么你在工作中的低谷期会比较频繁，因为该职业是否适合你这样的问题始终围绕着你，尤其是在遇到困难的时候。有些小的挫折是上天对你善意的提醒！所以你要勇敢的接受它并向他发出挑战，有些大的困难是上天即将委以重任而有意考验你。 ◇学会控制情绪 因为我们每天接触形形色色的人，我们无法控制别人所以只能调整自己。牢记推销既是我们的工作也是我们的事业，我们是经过专业训练的职业人。 设法让客户自己产生购买意愿，而不是我们一厢情愿 在客户没有想明白为什么买你的产品的时候不要进入推销阶段，如果客户想明白为什么购买你的产品的时候，成交自然水到渠成。所以推销实际就是向客户提供若干购买理由，使他们最终想不出什么不买的理由。 取长补短 只有总结、学习别人的长处才能少走弯路，这总比自己冥思苦想要好 。 建 议： 1、在你的身边找两个好的老师（一个正面的、一个负面的） 2、长处一定是实用的，能够立竿见影的 3、多看好书 世界上只有少数人才能发现金子 金子不会放在马路中央等着我们去捡，销售越容易我们拿的佣金就越少，因为你的专业价值没有被体现出来，你的雇主或公司也没有看到业