狼性销售销售技巧提升训练.ppt

;1. 中原房地产担任上海区域销售总监5年 2. 易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年 3. 拥有房地产房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师;一、第一眼你看到了什么？; 课程前言 ;二、为什么要参加本次训练？;第一模块;狼性解密一：专注目标;狼性解密二：积极阳光的心态;狼性解密三：超人般的行动力;狼性解密四：持续不断地学习;狼性解密五：高效时间管理;狼性解密六：无缝隙团队协作;狼性解密七：忠诚与感恩;狼性解密八：坚持到底;第二模块;1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？;;一、思考一下;二、寻找顾客的8大策略;三、客户四大类型;;一、客户需求;二、如何了解需求;讨论：提问如何避免客户防范或敷衍;;;四、客户购房动力源泉;五、客户购房动力源泉;五、??户购房动力源泉;五、客户购房动力源泉;五、客户购房动力源泉;五、客户购房动力源泉;;;;一、接待客户四步法;二、如何建立信任感拉近关系;讨论：如何谈客户感兴趣话题;1、拿着道具如卷尺来案场体验 2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。 3、对结构及装潢设计建议非常关注。 4、对付款方式及折扣进行反复探讨。 5、老客户介绍过来的新客户。 6、特别问及邻居是干什么的。 7、不断提到朋友的房子如何。 8、爽快的填写《客户登记表》。 9、主动索要名片并告知自己的电话。 10、经常说自己房子各方面不满意。;我就是随便看看！;;三、沙盘介绍;沙盘介绍实例;四、沙盘介绍FAB法则;客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？;;一、带看前准备;二、带看五觉法则;讨论 1：如何介绍现房;介绍现房方法总结;讨论 2：如何介绍期房;介绍期房方法总结;讨论 3：如何巧妙应对楼盘缺陷;讨论 4：如何让客户回到销售中心;讨论 5：男女客户不同应对技巧;;基本动作一：暂未成交;基本动作二：购房洽谈;基本动作三：填写资料表;基本动作四：客户跟进;;一、客户为什么要提出异议;二、为什么提出假异议;三、如何辨别真假异议？; 技巧一：忽视法 技巧二：回想法： 技巧三：询问法： 技巧四：间接否认法：;讨论1：考虑考虑、过一段再说;;一、客户为什么付定购买房子？;二、价格谈判的三个阶段;三、价格谈判的三个阶段;四、价格谈判的三个阶段;五、8大逼定成交策略;总结