教战手册系列课程06-----价格管理.ppt

21.说服三步曲 a.第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛 围，产生一种感官上的说服力. b.第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方 的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将二者结 合起来可以从两个方向引导对方合作. c.第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证 据向对方说明利害关系，使其与你合作。 22.左右谈判的潜在因素 a.个人能力的自我认定 能力是个人的心理因素 b.期望的高低 c.设定更高的目标会导致更多成果 d.高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 e.谈判期限(时间) f.快速交易 23.谈判的心理模式 a.合作式的（双赢）:付款条件/数量折扣/规格、规则等事项可以产生双赢 的效益. (付款条件/数量折扣/规格、规则等) b.竞争式的（一方赢） 24.常用的谈判戰術 a.收集事實,支持論點 b.小心地回答問題 c.關心供應商需求 d.謹慎注意期限 e.最佳 f.不擔心拒絕對方 g.低價切入 h.誠實