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业务发展战略报告 主要议题 目标客户市场 **针对目标客户市场的价值定位 **为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进 目标客户市场 集中精力发展工程机械和客车市场 维持和拓展工程机械市场的高份额 积极探索在客车市场的发展机会 有选择地发展卡车市场 发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点 从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场 **应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场 在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场 在推土机市场，**应重点发展宣工和山推 在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会 在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作 在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工和成工 在轮起机市场，**的重点客户是徐工、北起和泰安起重 在挖掘机市场，尽管**现在没有提供产品，但**完全有能力去拓展这块有吸引力的市场，并重点发展合肥日立、大宇重工、常州现代等几个客户 在重卡市场，**的客户发展重点是原重汽下属卡车厂 在大客市场，**的重点客户应是上客、安凯、常州和亚星 船用市场不是**业务发展重点，但存在扩大产品销售的机会 发电机组市场也不是业务发展重点 工程机械市场、大客市场和重卡市场是对**最重要的市场 主要议题 目标客户市场 **针对目标客户市场的价值定位 **为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进 针对各应用市场的关键购买因素**目前还存在许多差距 在工程机械市场，**应着重提高产品质量和售后服务水平 在客车市场，**重点应是提高售后服务水平 在卡车市场，**应注重提高售后服务水平和产品开发能力 在发电机组市场，**重点应是提高售后服务水平 **在船用市场应改进售后服务和提高价格竞争力 **在未来应以优良的服务、可靠的质量，服务中低端的产品市场 主要议题 目标客户市场 **针对目标客户市场的价值定位 **为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进 产品价值定位战略要求**在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施 不要延伸至大缸径、小缸径领域 尽快完成产品平台整合 减少控制变型产品 产品平台整合 不要延伸至大缸径、小缸径领域 尽快完成产品平台整合 减少控制变型产品 短期内**不应进入大缸径和小缸径的柴油机市场 **应大力发展121和114B以创造核心竞争力，并视需要保留部分135和G135 在所有135系列服务的工程机械市场里，YZ10~14压路机市场和静碾式压路机市场，114和121无法替代 工程机械市场 在所有135系列服务的船机和发电机组市场里，260马力以上的船用市场、40~84千瓦和180千瓦以上发电机组市场，114和121无法替代 在YZ10~14和静碾式压路机市场，**目前应保持4135的生产 压路机市场预测 **可以忽略121，114不能服务的135船用适配市场(260马力~350马力船用市场) 船用市场预测 在180千瓦以上和40~84千瓦发电机组市场，**应维持135的生产 发电机市场预测 **不应再扩大G135的生产能力 欧I标准执行后，114、121不能替代的135市场的销量空缺可以考虑由G135来填补 **不应长期同时保持114A、114B两条产品线 **应有计划的采取措施，加快完成114B对114A的替代 4114未来的收益低，成本高，**应对4114的推出慎重考虑 4114适配市场需求及生产能力 (1999) 针对欧III标准发动机的开发和350马力以上发动机的开发，**的最优战略仍是与整机厂合作 考虑原则 **应大力发展121系列 随121系列产量的提高，121的性能价格比将显著改善 现金成本(人民币，元) 但是在工程机械市场更新换代的两种新产品里，**应在可能的情况下首先推广114，其次是121 114不能服务而121能够服务的工程机械市场容量 **应停止生产180系列 **目前变型产品过多 所以**应减少变型产品的个数 四大系列总数416种 控制不合理变型产品数量的方法建议 售后服务 **现有的服务渠道和服务项目存在很多问题 利用矩阵确定**各不同服务内容的调整方向及改善方法 **应对其售后服务业务的战略定位作出理智的决策 可能的选择方案 建议**采用的新的售后服务程序 通过明确的岗位定义加强对售后服务人员的管理 附录 A 应用市场发展趋势及整机整车生产商情况 工程机械市场规模 台份 车用市场规模 台份 船用市场规模 台份 发电机市场规模 台份 主要大客生产商及份额 中客市场 主要中客生产商及份额 重卡市场 主要重卡生