东城银座销售培训半天版.ppt

实例： 去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？” 卖青椒的一般是三种答案： 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 如果你是老板，你会如何回答？ 其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 分析： 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50% 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。 目 录 销售人员心态 顾客购买心理 成功销售八步 价格异议处理 农夫与驴的故事： PS:顾客为何更换卖家？ 低于10%的顾客是由于自己的原因（如工作、地位、家庭的变更等）离开的 低于10%的顾客因更喜欢竞争对手的商品、价格或服务而离开 低于15%的顾客因为对企业的某类特定商品或服务不满而离开 高于65%的顾客是由于卖方员工的态度冷漠，从而对接待方式的不满而离开 古时候有一个佛学造诣很深的的年轻人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便前去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他很傲慢，心想我是佛造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬的接待了他，并为他沏茶。可是倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还是不停地倒。他不解的问：“大师为什么杯子都已经满了，你还要倒呢”？大师说：“是啊，既然杯子已经满了，干嘛还要倒呢”？禅师的意思，既然你已经有学问了，干嘛还要到我这里求教。这位年轻人此时大悟，想得到圆满还需要“空杯心态”。他告诉我们一个道理，做事的前提，要有一个好的心态。想学习更多的知识，先把自己想象成一个空的杯子，只有清空心里所有的自满，才能学到更多的知识，而不至于骄傲自满。 小故事：天堂和地狱有人问教士天堂与地狱的区别，教士把他领进一间房子，只见一群人围坐在一口大锅旁，每人拿一把汤勺，可勺柄太长，盛起汤也送不到嘴里，一个个眼睁睁地看着锅里的东西，饿着肚子。教士说：“这就是地狱”。教士又把他领进另一间屋子，同样的锅，人们拿着同样的汤勺却吃得津津有味。原来他们是在用长长的汤勺相互喂着吃。教士说：“这就是天堂。” 自卑是销售中最大的敌人 相信自己是有用之才 人的潜能巨大，关键是如何销售自己 勇于尝试，勇于实践 美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事： 美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事： 一天，几个白人小孩正在公园里玩，这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了过去，每人买了一个，兴高采烈地追逐着放飞在天空中的色彩艳丽的氢气球。 在公园的一个角落里躺着一个黑人小孩，他羡慕地看着白人小孩在嬉笑，觉得他们手中的气球真是了不起，可以在空中飞，但他却不敢过去和他们一起玩。 白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您可以卖一个气球给我吗？”老人用慈祥的目光打量了一下他，温和地说：“当然可以。你要一个什么颜色的？” 小孩鼓起勇气回答说：“我要一个黑色的。”脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看小孩，旋即给了他一个黑色的氢气球。 小孩开心地拿过气球，小手一松，黑气球在微风中升起，老人拍了拍小孩的头说：“记住，气球能不能升起，不是因为客观存在的颜色、形状，而是因为气球内充满了氢气。 一个人的成败不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信，有没有向上升腾的活力。” 那个黑人小孩便是基恩。 事实上，几乎每一个销售人员在进入职业生涯领域之初都或多或少的会有些害羞的心理，而优秀的销售人员善于调控自己的心态，在很短的时间内为自己树立起信心。 诚实是一个人一生最大的财富，只有真诚对待别人，别人才会真诚对你 诚信是职业道德的表现，言必信、行必果才能迈向成功之路（温州皮鞋） 千里之堤溃于蚁穴，不能让细节毁灭你的诚信形象，要为顾客想得周到一些 正视自己的不足，用你的真诚化抱怨为信任 目 录 销售人员心态 顾客购买心理 成功销售八步 价格异议处理 二、了解顾客的购买心理 让我们看看下面这个例子： A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了300万元，于是他便去问个究竟。 “是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个