9-甜蜜通立体营销模式创新NXPowerLite.pptxVIP

来宾公司 甜蜜通立体营销模式创新 2009年10月 目 录 一、成果形成的背景 制糖业是来宾地区重要的支柱产业之一，在工业总产值、利润和财政税收中都占有相当比重，甜蜜通业务是我公司２００８年重点发展的本地特色业务，具有经济和社会双重效益。在如何打造金牌的甜蜜通项目营销运作中，通过“4P”(产品、渠道、推广方式和价格” 四个要素，对于甜蜜通项目在来宾地区的营销情况进行系统分析，初步诊断甜蜜通业务发展存在的问题。 甜蜜通项目发展存在问题 “4P”分析 产品推广呈现“热推冷用”的现象 蔗农手机普及率低，存在甜蜜通产品价格贵的印象 渠道搭建未至最末端，直至蔗农 渠道推广的面较窄，没有将其他集团产品进行整合发展 诊断： 二、成果内容介绍 ——根据“4P”理论分析，“甜蜜通立体营销模式”应需而生。 构建甜蜜通“立体式”营销模式： 将蔗区模拟成为一个立体的营销空间，在这个环境内，通过整合甜蜜通产品、区分蔗农的客户属性以及打造多层级的蔗区渠道，最终区隔出立体多层级的营销层，在不同的营销层，采取相应有效的营销手段，取得营销的业绩的运作模式。 主要内容 蔗区市场调研 蔗区客户资料信息库 蔗区客户分层 建立蔗区各营销层工作链 一级蔗农代办员渠道 二级蔗管员代办渠道 三级蔗区领导“关系营销”渠道 分层营销激励 划分蔗区营销层 根据不同的营销层，搭建有差异性的销售渠道 划分蔗区营销层 开展“一吨甘蔗一部手机”手机销售普及计划；与糖厂、农村信用社进行协商：糖厂以蔗农蔗款作为资源为蔗农进行担保购机。 集群网和甜蜜通业务为优势，组建糖厂集群网，开通集团彩铃，通过糖厂集团彩铃判断是否都是“种甘蔗的兄弟” 成立蔗区集团营销组，由“分管集团副总＋项目经理＋客户经理”组成，采取分级化的服务营销及管理 制定“示范性糖厂基地”的品牌包装标准；为领导参观、指导和行业交流、学习的品牌展示平台；也为糖厂深入了解和蔗农广泛认知的品牌建立集中宣传基地； 形成沟通会模式： 甜蜜通业务演示（操作演示） 优秀甜蜜通应用对象展示（图片+文字介绍） 优秀操作员操作经验交流介绍 优秀糖厂领导讲话（甜蜜通业务+与中国移动合作） 优秀合作伙伴颁奖（针对糖厂） 根据不同的营销层，搭建有差异性的销售渠道 一级蔗农代办员渠道： 负责联系村屯代办点进行蔗区末端渠道的放号； 负责进行移动业务宣传； 形成初级销售渠道，扩大渠道的广度； 二级蔗管员代办渠道 负责糖厂车间班组、片区蔗农的管理； 负责甜蜜通平台人员信息的收集和完善； 负责与服务厅联系，直接放号是活动的“村代点”； 形成虚拟渠道，扩大渠道的深度； 三级蔗区领导“关系营销”渠道 蔗区领导“关系营销”渠道，主要着力于保持蔗区领导对于移动甜蜜通业务及其他业务的政策倾向支持，按照集团客户服务标准，定期公关，建立良好关系。 形成决策型渠道，提升渠道的有效性； 分层营销激励 根据不同层面的渠道，采取不同的激励政策，形成合作共赢的局面。 三、成果主要创新点 形成三级营销层 设计不同的产品组合需求 形成利益的共同体 蔗区市场协同作战的战斗力提升 蔗区渠道网络全面覆盖 蔗区集团信息化产品收入提升 蔗区营销运作流程明晰 达到甜蜜通产品“热推热用”的效果 “物——物”式互换营销内容：“一吨甘蔗一部手机” 该问题的出现，凸显出销售过程中存在资金流转的问题，通过“一吨甘蔗一部手机”的等价物物交换营销手段的使用，与糖厂、农村信用社进行协商：糖厂以蔗农蔗款作为资源为蔗农进行担保购机。缩短资金流转的环节，为销售手机终端提供了便捷的途径，解决了手机终端销售遇阻而影响集团信息化产品推广的问题。 使蔗农用得起手机——5折购机——扩大甜蜜通客户规模 提升糖厂业务推广积极性——奖励刺激——提升增值业务收入 以业务代办费， 给与糖厂结算， 刺激推广积极性 提高蔗农业务普 及率，提升增值 业务收入 10元 蔗农终端解决了， 但业务普及率低， 如何提高投入产出比 5元 10元 同行业复制——实地考察、用事实说话——扩大行业规模，提升信息化收入 现有好的模式经验 如何快速推广，抢 占市场先机。 组织各分公司到 来宾红河糖厂参 观，现场座谈 以同行业推广 经验扩大规模， 提升信息化收入 四、成果实际应用和推广价值 增强了移动公司在蔗区的主导运营商地位，体现了蔗区营销的精耕细作； 该项目创新模式实现了农村营销的突破和深度拓展，推动了移动新战略在农村市场的成功实践！ 实现了手机在农村市场覆盖率的重大突破、培养了数据业务的使用习惯、提升了信息化产品的普及率，有效践行了移动集团信息化产品科学助农、信息致富的强大助推作用！ 该项目经过充分的调研和实践，具有易操作、成效突出、可推广的特点； 成果效益分析 2007年 2008年 增幅 甜蜜通开通糖厂数