白酒经销商管理.ppt

经销商管理 刘启凝 139-8066-8670 经销商的选择 经销商合作 经销商管理 经销商的选择 厂家与经销商之间的关系实质是什么？ 错误的想法和行为： 极左派 观念1：就是买卖关系、贸易关系。 观念2: 经销商就是送货司机，配送物流。 极右派 观念1：经销商是客户，客户就是上帝。 观念2：经销商管理就是做客情，客情就是江 湖义气，酒量大销量就大，关系好销 量就好 经销商对厂家的期望： 赊销 低价格、高返利 单次进货量少、回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务不周不追究 弥补目前经营产品线的不足 提升形象、包装的硬件投放 扩大网络、提升管理 厂家更多的人力投入 更多的市场费用投入支持 更好的服务 更好的产品质量 厂家对经销商的期望： 先款后货 减少配送成本 尽量不退货 经销独家 有成熟的网络，充足的人力、物力 及时的下线配送 成熟的店面营运、促销能力 不窜货、不杀价 认真有力的执行厂家的促销方案 更好的配合力度 经销商选择思路： 把经销商看成同事----严进宽出 选择标准要有全局眼光 要从发展角度考虑问题 -----考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理 -----考虑变动带来的需求 如同结婚找对象 ------财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不是现实。 经销商选择标准 1、认证实力 2、行销意识 3、市场能力 4、管理能力 5、口碑 6、合作意愿是否强烈 经销商选择标准 一、实力认证： a、门店 b、库房库存量 c、运输力 d、知名度与网络覆盖力 e、了解财务状况 f、社会关系 注意：运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有多大名号。 经销商选择标准 二、行销意识： a、对自己经营情况的熟悉度 b、对当地市场情况、消费特点的熟悉度 c、对终端促销资源的态度 d、对其下线客户的服务态度 经销商选择标准 三、市场能力 a、覆盖力 b、经营品牌 c、终端 经销商选择标准 四、管理能力： 人流、物流、资金流、 现经营品牌 经销商选择标准 五、口碑： 合伙人、同行、同业 因何与其他合作厂家分手 经销商选择标准 六、合作意愿是否强烈： ----“听招呼，能商量” ----大的不一定就好 从小节看经销商是否有合作意愿，如： 1、请吃饭 2、在细节商讨上寸土不让 “是”就表明经销商有合作诚意。 注意： 必须要有合作意愿 口碑太差的客户不能合作 行销意识、市场能力、管理能力越强越好 实力与设定的区域相匹配 经销商选择的质量 市场不等人 产品线 引导人脉关系好资金充足的客户进入新行业 国营经销现象 经销商选择的四大误区： 1、经销商一定是知名客户 2、经销商一般都在批发市场 3、贸然拜访 4、简单作政策宣讲 经销商选择的工作流程： 一、知己知彼知环境 二、准经销商候选人 三、降低失望率 四、确定准经销商 五、促成合作 经销商选择的工作流程 一、知己知彼知环境 本品 竞品 市场简况 夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战而妙算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的的行为----谋定而后动。 经销商选择的工作流程 二、准经销商候选人 拜访各渠道终端 确定候选人 经销商选择的工作流程 三、降低失望率 同行、同业了解校正 经销商选择的工作流程 四、确定准经销商 对候选经销商进行深度访谈及评估 经销商选择的工作流程 五、促成合作 了解公司各事业部产品及资源配置的相关内容。 共商大计，促成合作。 合同签订、订单、落实推广方案 两种谈判技巧： 1、顾虑抢先 把经销商想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来 2、多听多问少废话 把你想说的话（主意）从经销商的嘴里说出来。让你的主意成为他的主意，自己的主意一般都会多用三分力。多用问句，少用陈述句。 经销商的更换 在保证公司市场拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展（优化为主） 经销商更换和调整的考量因素 郎酒市场发展的要求 公司市场及产品布局原则（123原则） 重视度、配合度，履行职责 郎酒的管理规则 郎酒未来的战略发展 经销商的更换 特别注意问题 诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉 人正无私，对事不对人 充分沟通，不能“先斩后奏” 选择合适