目前医药环境与医药代表的角色价值课件.pptx

目前医药环境与医药代表的角色价值 第一小组：邓雄杰、邵文武、周相海 肖石林、朱丽僮、赵树林、罗旦朝 目录 任务分工 角色价值 国家政策 医药环境 医药代表 医药代表的定义 医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。 医药代表工作流程 药房 医生 医药环境 医院环境： 二次议价 医药环境 社会环境： 医院代表妖魔化 当前环境下的医药企业 外企：专业化学术推广为主 大部分国企：客情关系为主，学术推广为辅 小部分国企：中国特色的专业化道路 国家政策 两票制 “两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。 2016年4月6日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，决定实施《装备制造业标准化和质量提升规划》会议传递出医改三大重点： 1，两票制全面推广，药企底价将大曝光！ 2，临床路径大面积推广：全面三级医院、70%以上二级医院推广。 3，处方外流：患者可自主选择在医院或零售药店购药。 药监飞检空前加强 3月24日，湖南省食药监局发布公告，福寿堂制药有限公司严重违反《药品生产质量管理规范（2010年修订）》规定，依法收回该公司《药品GMP证书》。这是湖南省2016年以来被收回的第一张GMP证书，同时也是全国范围内被收回的第22张GMP证书。 角色分类 专业化医药代表 药品销售专家 药品讲解员 社交活动家 社交活动家 约占40%。他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。 分析：能短时间的吸取异性（医生)的关注，但是真正慢慢了解后发现只是外表的现象，经不起考验。 药品讲解员 约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。 分析：能很好的展现自己的产品的信息，但是忽略了通过其他方法来改变医生的的产品的选择。 药品销售专家： 约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，产品知识转化为销量，通过专业销售技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。 分析：已经将产品知识转化为销量，客户与之打交道是一种享受。 专业化医药代表： 约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的用药词典，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为专业帮手，他们就是专业化医药代表。 分析：就像女人的男神一样，自己不用去找医生，医生自己主动找你。 角色价值 自身价值：学术知识提高，收益提高。 客户价值：合理的用药，提高病人治愈率。 公司价值：销售额提高，资金用于研发新药。 病人价值：减轻病情痛苦，身体健康。 社会价值：医药代表行业有助于其他行业发展比如药品注册，市场和培训方面。 任务分工 邓雄杰：整理资料以及幻灯制作 赵树林：医药代表的定义和工作流程 周相海：医药环境 肖石林：国家政策 朱丽僮：角色分类 邵文武：角色价值 罗旦朝：发言代表