需求引导式销售(新人育成).ppt

需求引导式 销售 销售的最终目的 满足客户需要 令到客户开心 销售的两种方式 产品 用途 等侯购买 观念 效用 主动销售 推销的类型 强加于人 坚持不懈地 说服客户 不轻言放弃 愿者上钩 价格促销 推广活动 广 告, 产品说 明会 引导式 直接从客户的 需求入手 让客户自己说 服自己 你有过这样的经历吗？ 花小钱买太平？ 买时满足不适用！ 需求满足很开心！ 点 燃 思 考 推销客户需要的 ？ 提供客户想要的 ？ 客户购买心理特征 买/被卖 客户的购买心理分析 客户购买原因： 客户的购买原动力—— 自我 实现 自尊并赢得尊重 被社会认可接纳 安全的需要 生存的需要 马斯洛人类需要五层次 衣食住行 防盗门、车险、团体保险 读大学、资格考证 住洋房、揸靓车、养番狗 不断学习、追求晋升 有需要就会 购买吗? 口渴就会买水吗？ A、哥哥仔，帮下忙啊，帮我买一支水啦！ B、美女，买一支送一支，还送钥匙扣！ C、先生，天热解渴，山泉水，清凉健康有营养，听这个牌子”清爽“就已经很清凉啦! 来一支吧！或者拿多几支，一会帮你放在车上备用都好的!我帮你放到车上怎样啊！ 下午：停电、缺水、天燥热、、、、、、 还能捱 隐含的需要 强烈的需要 小麻烦 购买心理---需要 立刻解决 麻烦 大了 达成购买 十分想要 客户购买心理流程 行动 需要的变化 隐含的需要 对现状有不满 遇到麻烦 强烈的需要/想要 立即改变现状的愿望 马上行动的决心 房子与樱桃树 房子---需要 房子+樱桃树---想要 受到刺激 恐惧感、安全感、自尊、认同 外因： 内因： 看到现状 危机出现 买房的启示? 改变 动机冲突 买？ 不买！ 问题的 严重性 解决问题所要付出的代价 损失 不满 问题 困难 缺憾 钱 时间 精力 心思 麻烦 买房的启示? 立刻行动 十分想要 购买心理---想要 需求引导式销售 2、让客户说服自己购买 1、发掘客户的真实需求 3、真正取得客户信任感 达成购买 十分想要 客户购买心理 激发动机 挖掘需求 提供资讯 满足 客户想要 推销员销售流程 建立危机 分析现状 提供帮助 达成购买 十分想要 激发动机 挖掘需求 提供咨讯 满足 购买心理流程 注意 满足 欲望 兴趣 了解 比较 行动 销售流程 所有的流程都在客户的同意下进行的！ 掌握推销流程的主控权！ 每个步骤，你都是在销售你自己！ 销售就是简单的动作重复做！