2、软信息模型_案例与理解(丁宇).ppt

All Rights Reserved DX 德仕金融 非财务信息调查与分析 案例与理解 丁 宇 苏州德仕金融咨询公司国际顾问 软信息的用途 解决还款意愿问题 协助检查还款能力的问题 社会角色与经济行为 客户是社会生活中的一员，在他（她）的世界，同样有喜怒哀乐，他（她）在他（她）的“世界”中试图生活的更好。 生活的更好包括 物质利益 精神利益 社会角色与经济行为 讨论： （可以随意猜测，不用在意是否正确） 软信息的理解 单一信息：没有任何作用 信息群结构 信息是否全面 信息之间逻辑是否对称 练习：1 客户33岁 实用部分软信息理解 家庭 客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石 客户的父母户口,职业,在社会中的地位 客户是否已婚,妻子户口,职业 客户是否有孩子,孩子的年龄,是否上学,在什么样的学校上学 实用部分软信息理解 经营场所 客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础 客户经营场所应该与其业务对应 应该与其经济情况对应 客户的整体信息结构 以上获得的信息必须相对称 客户的外表和其生意符合 客户的交通工具与其收入能力相符合 客户住所环境和其收入对称 客户住所内部感觉符合其家庭状况 客户经营场所符合其经营特点 实际工作中的一些方法: 观察客户的外表 衣物打扮,手,走路速度 接待其客户的态度 观察客户家庭 是否温馨,是否有孩子的物品,是否有宠物 如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道 观察客户的经营场所 是否与生意要求符合,是否干净整洁 是否有辅助物品 与其妻子或丈夫不经意地交谈 感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应) 与其雇员不经意地交谈 雇员受雇多久了,雇员哪里人, 随意问问什么时候忙 关于不良嗜好 客户一般不会主动透露其不良嗜好 (包括赌博,酗酒,吸毒等) 对不良嗜好的发现除了利用权益检验以外,软信息也能提供大量的侧面信息,例如: 客户是否全心经营其生意(经营场所是否混乱) 客户家庭是否稳定(温馨,酒精味道等) 客户妻子对丈夫贷款是否很了解,很支持 家庭情况,孩子状况是否符合其自己说的社会经济角色 等等 案例 1 贷款申请人李先生，43岁，已婚，一个儿子在南京大学上大二。12年前李先生下岗，借钱5万开了一家饭店，经营特色上海菜。通过努力，借的钱还了，并于去年年底用自己的钱25万，抵押贷款10万买了一个3居室的新房子（包括装修）。现其租用的饭店房东急事打算将其饭店的门面出售，要价25万。李先生自有资金10万，其大舅子答应借给他5万，李先生想贷款10万，买下这个门面。这样，李先生每月可以省3500元房租。 案例 2 贷款申请人张女士，37岁，3年前离异，一个儿子归前夫抚养。张女士经营服装，现想贷款3万进货。 家访的时候，信贷员闻到沉积的烟味。但感觉家里收拾的还是整洁舒适。 关于软信息 客户的社会角色与经济角色 社会角色与软信息的关联以及检验 经济角色与软信息关联 实际工作中的技巧 练习：1 客户33岁 案例 判断要素 细心观察 沟通 相信你的生活常识 借名贷款 某下午，客户张先生（开一个饭馆）与其保证人共同来银行，申请贷款7万元。用途是再开一个新店。 在申请填写的过程，感觉保证人稳定性弱，因此建议更换保证人，客户表示找其他为难。 银行人员建议客户再考虑考虑，还是需要找个稳定的保证人，客户与保证人共同离开银行 10分钟以后，客户与保证人再次回来，说保证人可以找他服务的小型私人企业开出证明，证明他们有多年业务往来 请逻辑推导一下以上案例软信息中隐含的问题 1？ 2？ 3？ 4？ 等等 实际业务中对贷款目的的识别与风险防范 行业季节需求问题 贷款使用的明细 关联文本 关于打款的合理性 另外：财务结构的合理性请参照其他课程 虚假信息 某客户王先生申请一笔50万的贷款，并按照申请需求，口述提供了相应信息：营业额，应收款，等等 信贷员展开调查的时候，王先生表示没有留存单据，没有账本，没有进货单以及发货单 信贷员提出提高银行流水，客户说起大多业务均为现金交易，银行流水只有很少的一部分 您怎么评价这个客户，请刻画这个客户的社会角色 在你们的地方，流动资金需要50万的客户是什么样的， 请举几个你周边的几个熟人或者朋友 你对他们的评价 问题：什么人我们要求提供单据，什么人不需要？ 我们需要什么样的单据？ 案例 买房的50万，无单据？！ 客户33岁 经营一个小面馆 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年 客户半年前用自己的钱买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好 客户33岁 经营一个小面馆 客户25岁下岗后就经营这个面馆， 至今8年 客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，