增加酒店顾客价值与利润的全面营销方式.ppt

增加顾客价值与酒店利润的营销方式与案例 内容要点 1、饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 2、如何发现顾客所需要的价值 3、如何选择与吸引利润价值高的顾客 4、如何与对手竞争：酒店竞争优势价值与机会的追求 内容要点 5、酒店产品价值提升与收入增加的方法 6、酒店销售渠道价值的创造 7、 提高酒店收入的价格策略 8、酒店声望价值的创造 9、酒店沟通价值的创造 10、营销管理价值的创造 11、全年营销计划制定方法与案例分析 一、饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 1. 酒店营销组织机构的设计 (1) 前厅部设销售岗位 （2）设销售部 （3）设立营销与销售部 （4）设立营销传播部 （5）酒店营销组织机构设计的案例分析 一、饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 2. 旅馆营销管理机构与分工 --销售机构设立的原则 --万豪国际集团销售机构设计案例研究 （1）酒店营销部 （2）地区营销部 （3）全球营销部 一、饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 3. 在营销工作中酒店各部门的矛盾冲突 （1）营销部与财务部的矛盾冲突 -- （2）营销部与餐饮部的矛盾冲突 -- （3）营销部与服务部门的矛盾冲突 -- 一、饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 4. 酒店解决各部门在营销工作中矛盾冲突的方法 （1）处理的战略理念 （2）处理的组织原则 （3）各部门需要主动回答的问题 二、如何发现顾客所需要的价值 1. 建立酒店的营销情报系统 （1）营销情报系统图示 （2）营销情报系统的案例分析 2. 第二手资料的收集方法 （1）什么是第二手资料？ （2）第二手资料的案例 3. 第一手资料的收集方法 （1）什么是第一手资料？ （2）观察研究法 （3）询问调查法 （4）实验研究法 （5）各种联系方式的使用特点：将潜在顾客变为现实顾客？ 二、如何发现顾客所需要的价值 4. 酒店收集顾客资料的工具与要点 （1）工具 （2）客户资料记录整理要点 （3）美国旅行社分析日本旅游者案例研究 （4）三个问题的经常性的调查研究 5. 对我国顾客特点的分析 （1）我国城镇居民旅游特点 （2）黄金周特点 （3）入境旅游者的特点 （4）台湾游客特点 三、如何选择与吸引利润价值高的顾客 1. 市场细分 工商企业市场/政府市场/机构市场/个人与家庭市场 （1）按地区市场细分 （2）按行业市场细分 （3）按公司市场细分 （4）按收入市场细分 （5）有效市场细分的前提 三、如何选择与吸引利润价值高的顾客 2. 选择目标顾客的准则 （1）规模 （2）利润 （3）季节性 （4）成长性 （5）竞争对手 （6）适合性 三、如何选择与吸引利润价值高的顾客 3. 对目标顾客进行有效定位的方法 4. 酒店对目标顾客选择与定位的工具 四、如何与对手竞争：酒店竞争优势价值与机会的追求 1. 竞争性酒店的SWOT分析 2. 与竞争性酒店的水平比较 3. 竞争性酒店预期变化及影响 与竞争性酒店的水平比较 Number of Available Percentage Room Nights Market Fair Rooms Rooms Occupancy Sold Share Share (1) (3) (4) (6) Your Property 300 109,500 76.5 83,768 27% 26% Downtown Hotel 454 165,710