神州数码的营销组织变革.ppt

神州数码的营销组织变革 / Contents 神州数码简介 神州数码控股有限公司是中国领先的整合IT服务提供商。集团由原联想集团分拆而来，力于为中国用户提供先进、适用的信息技术应用，以科技驱动工作与生活的创新，推进数字 化中国进程。 截至2009年6月在全国19个主要城市设有区域中心。同超过100家全球顶尖IT品牌拥有良好的战略合作伙伴关系，覆盖全国超过10,000家代理合作伙伴，依靠多年经验积累的行业应用服务能力，在金融、电信、政府等行业的IT服务领域建立了领先优势。同时，神州数码在 IT产品分销领域保持了多年市场第一的地位。 神州数码营销组织变革历程 神州数码营销组织变革利弊 神州数码原有构架 神州数码调整后构架 涉及概念 唯一不变的是变化 《谁动了我的奶酪》 猴子的故事 黑天鹅现象 猴子的故事 把五只猴子关在一个笼子里，笼子上头有一串香蕉，实验人员装了一个自动装置，若是侦测到有猴子要去拿香蕉，马上就会有水喷向笼子，这五只猴子马上会被淋湿。 　　首先有只猴子想去拿香蕉，马上水喷出来，每只猴子都淋湿了每只猴子都去尝试了，发现都是如此。于是，猴子们达成一个共识：不要去拿香蕉，因为有水会喷出来。 　 　后来实验人员把其中的一只猴子换掉，换一只新猴子（称为A猴）关到笼子里。这只A猴子看到香蕉，马上想要去拿，结果被其他四只旧猴子海K了一顿， 因为其他四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到，所以制止这新猴子去拿香蕉。这新猴子尝试了几次，被打得满头包，还是没有拿到香蕉，当然这五只猴子就没有被水喷到。 　　后来实验人员再把一只旧猴子换掉，换另外一只新猴子（称为B猴子好了）关到笼子里，这只B猴子看到香蕉，当然也是马上要去拿，结果也是被其他四只猴子K了一顿，那只A猴子打的特别用力。B猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢。 　　后来慢慢地一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了，大家都不敢去动那香蕉。但是它们都不知道为什么，只知道去动香蕉会被人扁。这就是“传统”的由来。 Cycle Diagram LOGO 蒋晟 2009102575 案例补充 1 涉及概念 2 回答问题 3 资料来源：神州数码官方网站 / 集团业务 IT规划 流程外包 应用开发 系统集成 硬件基础设施服务维保 硬件安装 分销及零售 神州数码 市场及客户 市场：主要是中国市场，积极拓展海外市场 客户： 行业客户 企业级客户 中小企业 个人消费者 资料来源：神州数码官方网站 / 时间：2000年—2006年 形式：通过将较大的地区分公司替身为平台管理使人、财、物和信息充分运转并开设办事处 事业部 管理体系 时间：2006年—2009年 形式：根据业务特点组建四个虚拟子公司，虚拟子公司成为制定战略的主体。在四个虚拟子公司之下成立区域分公司 四大虚拟 子公司 时间：2009年—未来 形式：依照客户需求重新划分业务单元分为六个战略本部，实现对顾客需求的最快最准确响应。 战略本部 管理体系 资料来源：网络资料整理 优点 组织符合顾客需求 管理结构扁平化 迅速响应顾客需求 战略决策权更加灵活 对于战略业务管理更为专业 缺陷 自身拥有可支配的资源变少 不同战略业务之间协调难度加大 组织结构不够完善 员工的自主能力加强可能会与集团战略发生冲突 战略本部管理体系 四大虚拟子公司 神州数码 神州数码科技发展公司 业务：负责海量分销 神州数码系统科技公司 业务：负责增值分销 神州数码信息技术服务公司 业务：负责IT服务的 商用战略本部 消费战略本部 供应链服务战略本部 集成服务战略本部 软件服务战略本部 神州数码网络公司 业务：负责网络设备销售 系统科技战略本部 资料来源：神州数码2009年4月 公司重大事务公告 软件服务战略本部 供应链服务 战略本部 集成服务战略本部 系统科技战略本部 神州数码 六大平行SBU Text 商用战 略本部 消费战略本部 中小企业的商用IT产品分销 FA及物流供应商 消费IT产品分销 向行业客户提供P2P的IT基础设施服务 为企业提供信息系统服务 行业客户提供软件服务 资料来源：神州数码2009年4月 公司重大事务公告 FA:新型渠道模式，仅负责物流及资金流，渠道商由厂商直接管理 案例补充 1 涉及概念 2 回答问题 3 1 市场营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。它是以市场营销观念为理念建立的组织,以消费者的需求为中心,把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。 影响市场营销组织设置的因素 1.企业规模，一般情况下，企业规模越大，市场营销组织越复杂；企业规模越小，市场营销组织则相对简单。2.市场状况，一般情况下，决定市场营销人员分工和负责区