智囊100－4（保险小故事大道理）.doc

保险的小故事大道理 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 ? - 2002.12.31修订转载 　　两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。　　历经一上午的奔驰山林， 两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。 　　体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多. 　　收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：　　“你真厉害！”　　“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。” 大道理 　　这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。 　　军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形……每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。 　　推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。 　　目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。　　先介绍“DOME四部曲”——　　诊断“Diagnosis：现在状况如何？把脉搏了解一下。　　目标 (Objectives)：想要完成什么？　　方法（Method)：如何去完成？　　评估 (Evaluation)：工作进度定期查核.　　第二套是“5W—H法则”——　　Why：再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与意念。　　What：和“DOME四部曲”中的目标同。　　Who：因人而异，各有应对的办法。　　When：何时达成目标？何时与人谈契约？　　Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。　　How：和“DOME四部曲”中的方法同。 　　具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了“DOME四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？……。所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。 　　因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！ 　　不过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。 单元2 朝着目标前进 小故事 　　继纪政之后，王惠珍是台湾地