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第十七章 激 励 第一节 激励的性质 第二节 激励理论 第三节 激励实务 故事案例分析：猎狗的故事 一、导入 一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。 牧羊狗看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！ 二、目标 这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头， 捉不到的就没有骨头吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没得吃。 就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？” 三、动力 猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。 但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？” 四 长期的骨头 猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。 一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢？ ”于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了…… 2、激励的复杂性与艺术性 激励是一项系统工程。要有效激励员工没有简单的方法，也没有一个措施能够确保激励有效，真正有效的激励措施是一个完整的、良性的系统工程，这个工程的实现依赖于基础性管理的制度化、体系化，也需要管理者的智慧和创新。 第一节 激励的性质 一、 激励与行为 美国管理学家雷尔森和斯坦尼尔定义：“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等构成可对人的激励”。它是人类活动的一种内心状态。 心理学家认为：人类的一切行动都是有某种动机引起的。动机是人类的一种精神状态，它对人的行动起激发、推动、加强的作用，因此称为激励。 激励力＝某一行动结果的效价×期望值效价：个人对达到某种预期成果的偏爱程度。 期望值：某一具体行动可带来某种预期成果的概率 一位公司销售经理对他的一位销售员说：如果你今年完成1000万元的销售额，公司将奖你一套住房。这时组织的目标是1000万元的销售额，个人的目标是一套住房 效价： A-天哪！一套住房！这正是我梦寐以求的，我一定要努力去争取。 B-住房？我现在住的已经够好了，况且如果我一人拿了住房，同事们会不满的，这对我没有什么吸引力！ 期望值： A-1000万元的销售额，照今年的行情，如果我比去年再卖力一点，是能做到的。 B-1000万元？简直是天方夜谭，经理要么是疯了，要么就是根本不想把住房给我，我才不会白花力气呢！ A-只要销售到1000万元就能得到一套住房，我一定好好努力！ B-经理向来说话就不算数，我打赌经理一定能找出10条理由说：我也不想说话不算数，但我实在无能为力！ 激励过程 二、内因与外因 内因：是事物变化的根据，人的认知知识（需求、价值观、 行为准则、对行为对象的认知）等。 外因：是事物变化的条件，自然环境和社会环境 自然环境包括气候、水土、阳光、空气、 社会环境包括社会制度、劳动条件、经济地位、文化条件等 根据此观点：可以把人的行为（B）看成是其自身特点(P)及其所处环境(E)的函数： B＝f（P、E）。 因此，为了引导人们的行为达到激励的目的，既要创造条件促进这些需要的满足，也要采取措施改变个人行动的环境。 第二节 激励理论 根据激励的介绍，激励就是通过影响职工个人需要的实现来提高他们的工作积极性、引导他们在企业经营中的行为。 激励理论的研究大多数是围绕着人的需要实现及其特点的识别、如何根据需要