高端客户营销13.pptVIP

* 研读案例1 1、你认为单凭该销售人员自己单枪匹马自己去找该高端客户，是否能够签下10万保单？为什么？ 2、通过本案例的研读，你认为这种通过公司搭建的服务平台进行销售时，最关键的成功因素是什么？ 研读案例2 1、该销售人员为什么说“产说会的氛围和讲师的讲解，让客户感觉很好”？ 2、公司搭建的这种服务销售平台，氛围应该怎样营造，才有利于客户的签单？ 研读案例3 1、客户“当时象征性买了一家人的康宁系列保障类产品”，从小小的保单开始，这是什么法则？ 2、“侃侃而谈，关于股票、房地产……”，你估计和客户谈这些话题是在运用什么法则？ 3、“她与先生是同一天生日，每年我都会送上她最喜欢的粉色玫瑰配白色百合鲜花一束及情侣系列礼品”等等，运用了什么法则？ 4、但是，最后该营销员是用什么方法促成大额保单的？ 第五节 权威法则 权威法则，即依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。 研读案例1 本案例中的客户并不是高端客户，而是大学生群体，该销售人员借助的是权威的政府下属部门。问题是，权威的政府下属部门为什么会选择该销售人员作为合作对象？ 研读案例2 该销售人员是怎样运用权威法则的？ 研读案例3 怎么理解有销售人员贷款购买几百万的汽车？ 研读案例4 如何进行权威嫁接？ 研读案例5 1、请谈谈“认识过程”这一节的读后感，这对于我们客户开拓有什么启发？ 2、为什么该营销员没有买车子的时候只是保持电话联系却不去拜访？ 3、在“铺垫过程”这一节中，该营销员用了什么工具或方法显示自己在保险业中的权威性？ 角色扮演 在一次公司产说会上，销售人员扮演如何灵活应用五大法则中的三项以上法则； 演练者及学员分析、反馈。 训练时间为25分钟。 知识回顾 对比法则，通过把保险产品与其他理财产品的对比，凸显保险特有的和不可替代的价值与优势，而且可以利用计划书等进行对比促成签约。 互惠法则，先付出后得到，先得到信任，再获取签约的机会，把偿还的义务加到高端客户的头上。尤其是付出高附加值的服务，创造出客户被感动的销售环境和销售机会，更是普通销售人员与精英销售人员的根本区别。 承诺与一致法则，创造客户对你的承诺机会，哪怕是一张小小的保单、一个保险的话题、一个客户的签名等等，承诺与成交有一种天然的关系。 知识回顾 社会认同法则，借助公司搭建的销售平台与服务平台进行销售，氛围比授课重要，回应比签单重要。高端客户往往参照别人的行为来决定自己的选择。 权威法则，依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。专业的服饰，专业的谈吐，专业的推销，专业的服务，当你的专业水平获得客户认同，你就拥有对客户的权威感。 * 附加服务的含义 （1）增值服务 （2）个性化服务 销售人员附加服务项目 （1）附加服务项目个人篇 （2）附加服务项目公司篇 2、第二重境界：做足附加服务 一、高端客户服务的三重境界 超乎想象的服务的含义 做精超乎想象的服务的要点： 挖掘客户潜意识需求 3、第三重境界：做精超乎想象的服务 一、高端客户服务的三重境界 视频观看：第五章视频内容 课程回顾：高端客户服务的三重境界 二、赢得高端客户的忠诚度 满意客户度不等于忠诚客户度 保险忠诚客户的特征 （1）周期性重复购买； （2）同时购买多种保险产品； （3）成为转介绍中心，向其它人推荐过你或你的公司。 客户忠诚度阶梯 1、忠诚客户的含义 二、赢得高端客户的忠诚度 情感行销 多一点热情 广结善缘 实现关系行销 给予客户某些特权 忠诚客户来源于老客户 2、赢得高端客户忠诚度的原则 二、赢得高端客户的忠诚度 视频观看：第五章视频内容 课程回顾：赢得高端客户忠诚度的原则 三、建立具有自身特色的高端客户服务模式 贴心型 专家型 资源型 1、高端客户服务模式 三、建立具有自身特色的高端客户服务模式 个人销售阶段 （1）阶段定义和特征 （2）服务工作重点：建立客户服务档案 客户分层次经营阶段 （1）客户服务模式 （2）客户层次划分--分层次服务项目--服务调整--总结评估 公司化运作 品牌化营销阶段 2、不同销售水平状态下的高端客户服务模式 三、建立具有自身特色的高端客户服务模式 视频观看：第五章视频内容 课程回顾：建立具有自身特色的高端客户服务模式 1.请学员检视自身目前所处销售阶段； 2.规划拟将建立的服务模式； 3.选派部分学员分享，其他学员提供参考意见。 小组研讨 高端客户销售的成功法则 第一节 对比法则 对比法则: 由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同。 研读案例1 1、从收益性来说，民间高利贷与鸿泰保险哪个高？ 2、客户为什么选择鸿泰保险？ 客户的保险需求，是从对比中产生的； 为客户提供的产品，是从价值中规划