第2章 销售组织建设-14级.pptVIP

综合型销售组织2 销售总经理 商业客户销售经理 政府机构销售经理 产品A 产品B 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 销售培训经理 一线销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 电话销售经理 总经理 生产副总经理 营销副总经理 财务副总经理 技术副总经理 消费品经理 工业品经理 洗涤用品部经理 纸制品部经理 食品部经理 华东区销售经理 华北区销售经理 华南区销售经理 市场部经理 客户服务部经理 销售部经理 物流仓储部经理 国内市场营销经理 国际市场营销经理 职能 区域 顾客 产品 区域 职能 综合型销售组织3 优点： ——销售代表可以更好地了解顾客； ——销售代表可以更好地贴近市场； 缺点： ——规模经济问题； ——管理更复杂； ——重复销售。 * 6、大客户型销售组织结构类型 大客户型指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务； 优点： ——可以更好地服务大客户； ——节省开支； 缺点： ——加大经营风险； 如何确定关键客户——二八原则：即公司全部商业利润的80%是由20%的客户创造的，则这20%的客户，就是公司的关键客户（大客户） 大客户部 大客户销售经理 大客户销售组织模式 大客户销售人员 * 6.大客户型销售组织结构类型 如何更有效地管理关键客户？ —