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* 差旅管理——中国机票代理商的新亮点 广州市美亚商旅航空服务有限公司 伍俊雄 2008年12月 个人介绍 姓 名：伍俊雄 英文名：Simon 职 位：董事长 公 司：广州市美亚 商旅航空服 务有限公司 外部环境 中国近年的经济环境——不容乐观 出口锐减、内需低迷 年初的雪灾 年中的汶川地震 奥运会 全球范围的金融危机 一 代理人之现况 内部环境 行业规则的变化之一——佣金制度由3+X变为X 将3去掉，承认X的存在，这样代理在和航空公司中就佣金比例、支 付方式等谈判上，航空公司拥有绝对的话语权；其次，直销和代销 的比例控制，则由航空公司确定，可根据直销成本随时调整直销比 例。（民航局的意思是向欧美市场靠近，实现零代理费） 但就目前来看，航空公司还是暂且按兵不动，主要还是因为航空公 司还必需依靠代理来销售自己的产品，牵一发而动全身，他们也怕 动了代理费后，会影响自己的市场份额。 一 代理人之现况 内部环境 行业规则的变化之二—— BSP结算从11月17日开始，由一周一结变 为一周双结，代理人的资金压力增大（适者生存）。 某代理人 一周一结时BSP月结需流动资金1000万 一周双结时BSP月结需流动资金1700万 资金压力增加了70% 一 代理人之现况 内部环境 行业规则变化之三（只是可能性）——明年即将推出：取 消政策差异，令外地代理可以蚕食当地市场。 同业分销平台受重大影响！ 一 代理人之现况 内部环境 航空公司及在线分销商不断抢占散客市场，各航司直销比例，国航 数据统计不一致，一说6%，一说10%，南航约为10%，深航为30%， 而据春秋航空李宁军在上海旅游分销论坛上透露，BtoC比例高达 80%。 一 代理人之现况 内部环境 国外差旅巨头不断进入中国，蚕食中国代理的市场份额。 进入情况说明 一 代理人之现况 只有当潮水退去后，才会知道谁在裸泳 一 代理人之现况 二 代理人的出路——分析 在线分销？ 做散客？ 转型？离开？等死？ 转型又转向何方？ 业务多元化 已有携程、艺龙等 巨头，也无技术、人才、资金 上街派发名片已难生存 机票批发商 资金及异地政策异样化 走上游路线 做航空公司总代理，综合资源需求较高 国际机票 有一定专业要求及当地市场容量较少 颇受资金和专业限制 前方无绝路，希望在转角！ 做有中国特的小型差旅管理公司 二 代理人的出路——个人建议出路 三 差旅管理简介 企业将自己的差旅费用和管理全部交给专业的管理公司，由专业公司整合资 源，提供包括预订酒店、机票、会务、租车等全方位的服务，并执行有效的 差旅政策，利用先进的数据分析系统，规范公司差旅行为，降低公司差旅成 本。 差旅管理是什么？ 为企业提供差旅综合管理 差旅管理的核心 差旅管理的核心是通过对企业日常商旅需求的服务，通过对企业商旅行为的历史 交易信息进行科学的总结与分析，由专门的商旅费用分析师为企业制定有针对性 的差旅管理制度或解决方案为企业建立合理化，系统化的长效商旅费用管理机 制。商旅服务是一种为企业商旅行为提供的更个性化的管家式服务，企业商旅服 务将深入到企事业内部，大到某一政府机构全年的差旅费用预算，小到某一次出 差过程中客人喜欢住郊区还是市区宾馆企业商旅服务公司都必须顾及到。 三 差旅管理简介 跨国公司和中国大企业采用的差旅外包模式，如何来控制差旅成本？如何支付 差旅管理的服务费? 方案一：预计公司今年会有1000万的差旅费用，而通过差旅管理公司的外包服务 最终只花了900万，节省了10%的费用，根据差旅服务协议，差旅管理公司将收取实际费用的1%或2%，最终替客户省去了9%左右的差旅支出。 方案二：差旅管理公司预先承诺可以帮客户节省10%的费用，如果达到了目标即可以收取2%的服务费。 方案三：预计年终可以替客户节省10%，结果节省了20%，预先承诺的10%部分不收费，而另外的10%五五分成。以上的三种方案模式比较适合跨国公司和大企业；如果在中小企业中使用，很可能节省的差旅成本，还没有支付给差旅管理公司的费用多； 针对中国的中小企业，如何真正降低差旅成本？显然上面的几种模式都不适合在中小企业中推广；首先中小企业一般还没有差旅费用的年度预算制度；其次中小企业的整体差旅成本数额较少，一般也就处在几万元的花费，很难采用上面的服务费模式；最主要一点，中小企业对于差旅的概念，还仅仅处在预订打折的阶段，还没有发展到差旅成本控制的高度；差旅管理终究会成为中小企业自身竞争力的一部分，企业成本的降低，带来的可能就是企业销售成本