创新工作思维 推进综合营销——基于对农行东台支行E农管家业务试点推进的调查与思考.pdf

三农金融 创新工作思维 推进综合营销 基于对农行东台支行E农管家业务试点推进的调查与思考 口 鲁红东 摘要：随着科技的不断进步，农行金融服务设计已从单一产品推介，向通过各类跨部门产品 整合延伸，形成以客户为中心的产品链式服务过渡。目前在县域市场推广的E农管家，就是农 行为农村客户提供集供应链管理、多渠道支付结算、线上线下协同发展、云服务等于一体的定制 化商务金融综合服务，能够大大提升农行服务功能，深化银企合作黏度。本文对农行江苏东台支 行试点推广情况进行了调研，就如何更加有效推广该业务提出了一些建议。 根据上级行安排，2016年 8月东台支行被列为 加对公 日均存款也作为营销对象的一个考虑因素。 全省E农管家试点推进支行。对此该行高度重视， 四是与个人批量获客相结合。一方面通过核心商户 将其视为重新争夺农村市场的一次洗牌机会 ，成立 的拓展来扩大其下游的个人客户，另一方面通过E 由分管行长带队的E农管家营销团队，分析市场行 农管家业务的试点来拓展农户贷款的投放。事实 情和客户经营状况，创新工作思维，推进综合营销。 上，农行农贷品种利率低，特色押品丰富，有一定的 优势，但 由于营销载体和渠道受限，只能点对点营 一 、 筛选确定E农管家系统营销对象与方式 销，所以面上拓不出去。如果能用好E农管家的平 台，不但能较好扩大农行的影响，而且能通过其流 通过对E农管家相关产品的学习及对东台区 水发现较优质的农贷客户。 域市场情况的调研，东台支行认为营销对象要充分 根据上述因素，该行确定了E农管家增量扩户 考虑四个因素。一是与当地经济结构相适应。东台 的工作拓展 目标，即通过发挥 E农电商平台在县域 是一个农业大市，农村的产业化水平比较高。E农 市场的优势，拓展有影响力的核心商户及其上下游 平台作为互联网金融与 “三农”服务的对接产品，只 渠道用户和终端用户，提高农行在对公和对私两条 要能够顺应当地的经济发展 ，就能有较强的竞争 线的获客能力 ，带动平台内的结算份额，增加在该 力。东台区域内种植业养殖业发达，饲料是农业生 行的日均存款。鉴于之前该行也上线一批E商核心 产的重要生产资料，境内的大小饲料厂有几十家。 商户，但因后续维护不够 ，除中粮肉食公司有少数 所以该行考虑以饲料行业为抓手，取得试点经验 下游客户外，其他并没有使用。为此该行确定 “复 后，再向其他种子公司、化肥农药企业渗透，以期能 活”和 “复制”的营销路径，并首先考虑已上线客户 够迅速扩大农村市场。二是与惠农通站点的复活调 的复活，反思客户为什么不用农行产品，问题出在 整相结合。该行现有408个惠农通站点，但 由于农 什么方面?因为如果老的问题得不到解决，再上新 村发卡的活跃户不多，代理涉农项 目偏少，导致该 的客户只能是 “狗熊搬玉米”——搬一个扔一个。他 行惠农通站点的业务量不是太多。营销团队在走访 们分析前期拓展客户局限于法人信贷类客户中的 客户时，着重介绍惠农通站点遍布全市行政政村的 生产型企业 ，对批发类企业关注不够，在推广过程 优势，取得部分单位的兴趣。三是与重点客户的维 中，只关注营销上游客户 ，而不太关注下游客户的 护相结合。营销团队在走访企业过程中发现，部分 应用体验。因此在此轮试点推进中确立了“复活”和 重点对公大户 由于对农行