2007年苏州市同里湖花园营销推广方案.pptVIP

* Part Five 销售篇 【导读】 一、销售指导思想 二、产品导入策略 三、销售策略分析 四、销售分期方案 五、销售执行策略 六、现场业务执 一、销售指导思想 营造大盘气势，以快速去化实现价值最大化 1\本项目无论从地理位置及规划设计上来看都具有大盘的规模， 因此必须在销售上围绕高举高打的指导思想， 营造大盘应有的气势，在市场、业内和消费者三方面获得高度的认可。 2\同时本案以中小户型为主力的定位，符合目前市场的发展趋势， 未来2年内，由于宏观政策的影响，中小户型的产品将会是市场的主流产品，未来需求处于旺盛状态。 因此在操作过程中，应该以准确的定位，通过较快的销售速度来引领同里及周边市场。 成为主导同里核心版块市场价格和产品定位的带头人，不仅能再次体现“中粮”品牌，同时作为项目收益来看，保持快速去化又能带来销售资金的尽快回笼。 3\针对本项目的市场定位、产品定位、价格定位、客源定位， 我们分别制定了相应的四大销售指导思想： 立足同里打造苏州市年度热销明星楼盘； 4\打赢周边竞争对手的畅销优势楼盘； 控制销售节点、节奏，把握价格走势，营销利润最大化； 立足同里客源，主抓周边区域，辐射周边城市，营造人气“高地”。 思想一：打造苏州市年度热销明星楼盘 领 先 市 场 定 位 本项目市场定位于中高端居住社区，占据了优越的地理位置优势、独特的未来发展优势，创新的产品规划优势，这些都为项目奠定了成功的基础。因此在销售思想上，首先要将这些优势宣传进行到底。 在前期的概念炒作阶段，充分调动各种媒体展开立体宣传攻势，以报刊杂志、平面广告为主，配合电视、电台、网络、户外等多种媒体，在形式上采用先软后硬、软文硬作等软硬结合的方法灵活运作、广泛传播，营造全市性的人气大盘氛围。 在项目一经上市销售之际，必须通过准确的市场定位、合理的销售价格，务必到达引起同里及苏州周边市场轰动效应的效果，以优异的销售业绩坚定目标客户的信心，把本案打造成为苏州全市性的年度热销明星楼盘。 思想二：打赢周边竞争对手畅销优势楼盘 结 合 产 品 定 位 本项目位于同里镇东北角，北临九里湖，南面同里湖，地块四周环水，水资源非常丰富。虽然目前周边生活配套的不完善，但是作为项目的配套工程度假公寓、康体设施、商业、配套会所的建设，周边的生活配套设施将会逐一完善起来，这些都将促进该项目的良性发展。 从项目周边目前的竞争个案来看，在售将售楼盘中有同里花园、同里湖畔花园、江南水乡·满庭芳、凌湖随园、同里湖山庄、新湖明珠城、奥林清华三区、吴郡名墅等楼盘，有的即将开盘，部分楼盘将会有后续房源推出，由于是早期规划部分楼盘的户型面积相比都较大，相比本案以小户性为主的产品，使本案立于有利的竞争位置。因此，要充分发挥本案的产品规划优势，在区域内以小户型的特色独树一帜，打赢周边的竞争对手，打造苏州同里的畅销优势楼盘。 思想三：控制销售节点、节奏，把握价格走势，营销利润最大化 把 握 价 格 定 位 本项目地块占地面积632294平方米，容积率0.41 ，预计住宅套数819套，如此之大的销售量要实现快速去化，就势必要求在整个操盘过程中严格控制推案顺序。 推案节奏方面要根据房市的销售淡旺季，利用年度的房展会、金九银十、长假等重要节点，进行推盘销售、形象展示及SP活动，使整盘的销售始终保持节奏性的良性去化模式。 推案顺序方面要根据市场的供求特性，结合客户的需求反馈，充分考虑竞争对手的产品稀缺，走差异化竞争路线，巧妙合理地控制推盘的数量和速度，并在每次推盘之前密切关注市场行情及竞争对手的动态，制定具有前瞻性的销售价格，在保证销售去化速度的前提下，使项目通过准确地把握价格走势，创造市场营销的利润最大化。 思想四：立足苏州周边客源，主抓吴江市区营造人气“高地” 发 掘 客 源 定 位 由于本项目案量较大，如果仅通过区域内的市场客层消化，会影响销售去化的速度，因此在销售过程中，除了立足项目周边企业高级白领、私营个体户老板、住宅区居民的目标客源，还应以积极的姿态拓展周边市场，加大力度挖掘周边城区的潜在住宅消费群体。 对于周边市场拓展的重心首先考虑“西进”吴江市，该区域内个体私营老板的购房，“北下”抢占距离本案较近的苏州市场，该区域内希望改善居住、二次置业的高级白领购房，部分城市的成功人士购房。再次周边主要城市昆山、上海、浙江一些投资客户市场。 通过向周边市场深度挖掘客源，使本项目不仅在同里、更在苏州市、吴江市树立人气“高地”， 快速聚集人气，这也是关系本项目能否操作成功的关键要素。 二、产品市场导入策略 策略一：“生地熟卖”的产品预展销售策略 本项目以中小户型为主，面对的客源也是以城市高级白领、个体私营业主、项目周边周边住户为代表， 购房目的基本都是自住型、二次置业为主，因此要充分利