2007年福建省松溪县新城别墅策略建议.docVIP

新 城 别 墅 策 略 修 正 建 议 案 （一期） 阳 光 河 岸 目 录 引言 前言 项目定位 市场状况 第一部分 营销策略 营销导向 营销战略 推售原则 发售所必备条件检测 营销活动指引 第二部分 定价策略 别墅定价方法 定价影响因素 定价步骤 付款方式建议 第三部分 宣传推广计划 背景导入 销售时机 广告营销主线 广告受众分析 广告诉求点 媒体选择 媒体投放策略 SP活动策略 第四部分 销售活动跟进 人员组织安排 销售时间安排 看楼路线设计 别墅形态名称建议 前言 根据前一份市场调研报告的研究结果，本案利用松溪别墅存在的市场空间和机会，再根据本项目目前所存在的优势，寻找市场切入点。本项目利用地处大南山和松溪河区内的优势，宣扬本项目幽静、舒逸、健康的居住环境；项目地段的珍贵，稀世难求、无可替代；再根据客户分析结果：来提高客户对物质生活的观念和对健康的追求，及重视尊荣的感受等，增强项目的品质。 根据新城别墅特质定位： 1）客户定位：拥有相当物质财富，并且对精神财富和环境不断追求的成功人士；首先需要明确的细分市场。“物以类聚,人以群分”正是说明了客户市场细分的必要性，在市场竞争激烈的态势下，百万买宅，千万买邻的意义更是强调了经过明确，客户市场细分的物业给特定目标客户带来的购买诱因。 2）形象定位：自然山水、尊荣豪宅 自然生态环境，自然山水历经百年所成，非人工可造，能拥有自然、融入自然方难能可贵，此也正是本项目与其它项目不同之处；“尊荣住宅”指项目的尊贵、珍品，“健康”，突出项目的生活环境，将绝版地段优势、环境、景观、规划等多个卖点融于其中。此定位风格平实，真真实实地反映项目的卖点，并无太多张扬，相信此定位更能让目标客户接受。 对于项目的广告诉求，除了以上物业档次的要素之外，更重要的是需要树立明确的项目形象，项目的形象定位更多的是体现物业本身的优势和内涵，而对于别墅物业而言，项目优势与内涵的诉求显得尤其的关键。因为，别墅物业的价值除了体现在产品设计（如建筑形体、内部环境）、区位地价之外，更多的是体现在稀有资源的占有、以及营造内涵所带来的物业附加值。 根据博圣王对本项目的充分理解，博圣王认为尽量用运现有的宣传广告资源，充分地体现本项目所需的形象定位，但在此基础上可调整为： 松溪河畔、半山府邸 强调内容： 临 河：---环境好、人员素质高； ---区域的升值空间； 依 山：---半山豪宅印象； ---举目远舒高人一等； 私家府邸：---绝版亲水高尚府邸； 3）产品定位：顶级的私家新贵别墅社区根据以上目标客户的心理特征、购买偏好、以及本项目所具有的优势条件，本项目必将需要营造一个明确的高档物业档次： 顶级的私家新贵社区 强调内容： 社区---项目的规模优势； 私家---安全的、注重隐私的； 顶级---至高无上的、体现超值的物业； 新贵---新兴贵族的豪宅部落； 环境---独一无二的自然景观； 注：新兴贵族暗指目标客户。 市场状况 在《市场可研》中，我们已详细分析了目前松溪房地产的市场状况，尽管存在部分别墅竞争，但由于缺少非常优秀物业供应，所以目前别墅物业存在一定的市场空间。综合素质优良的物业前景仍然看好，因为此项目应赶在年内开售，抓住市场的空白。所以，认清市场状况，避重就轻对项目的销售至关重要。 来龙御景住宅区紧靠来龙山脉，位置的优势应是松溪物业中少有的住宅。项目200多套，实用层均为标准多层，均采用砖混结构，项目的规划并无独特之处，户型设计以实用性为主，路边无绿化，小区内的环境较差，一直处于客户蓄水阶段，据售楼处人员透露，现已经积累客户3000多组，目前未有成交记录，但已有多个客户在洽谈，联体的售价为2000元/M2左右，预计大约今年7月10日前开盘。 第一部分 营销策略 营销导向 本项目，开发商在前期运作中相对谨慎，反映出开发商良好的开发意识与独特的开发理念，但是小区的规划、景观和园林的设计不足以支撑别墅的概念，如何让消费者满意才是成功的契机。 考虑目标客户群的需求，如何将本案无论从单体形态、户型乃至整体规划等，如何让目标客户群接受满意的观念需要近一步深入，从而要为本项目进行整合，为销售创造良好的基础。 营销战略 目前松溪房地产别墅市场中供应量和需求量还是在很模糊阶段，需求的意识不足造成了现今松溪房地产市场不活跃的主要原因之一，必须要不断满足消费者的需求，以市场领先者的观念投入物业的规划包装和营销中去。 因此在本项目传统卖点的基础上，我们建议在以下几方面，创造出更独特的卖点，而