2008年安徽郎溪县鲲鹏金色港湾策划.ppt

四、扫尾期2期准备期：2009.9-2009.10 准备内容： （1）针对部分滞销户型采取价格促销。 （2）开展老带新促销活动，制定优惠幅度和活动准则 （3）积极开展现场准现房、景观展示活动 工作重点： 为2期蓄积客户，制定2期销售策略 销售执行：执行架构与管理思路 关键词：标准化、流程化、亲和力、以客户为尊 本案采用“销售+服务”的模式，将两种职能有效的分开，这样有利于销售人员 作好客户服务，同时能够明显优于周边楼盘的销售服务现状在和县本地的销售现 场中，销售人员负责从客户接待到交房的整个流程，销售人员在强销期既要接待 客户又要负责签约，这样容易降低对已购客人的服务品质，而在新的组织架构 中，由于有专人负责各个销售流程，因此能保证对客户的服务品质。 销售的流程及组织构架图 客户接待 房屋导购 下订 签约 银行按揭 合同登记 后续服务 交房 合同制作 执行总监（1人） 专案（1人） 销售接待组 （4人） 售后服务组 （1人）开发商安排 客户接待 行政助理（1人） 产品导购 登记按揭服务 合同签定 交房配合 生活体验 “同心圆”服务计划 1、总体执行思路 从对外宣传的口径上，前期不谈开盘，只做内部认购，普通客户在内部内部认购后才 有认购资格； 确定一房一价表，在开盘前一周，组织内部关系客户作内部认购，为加快本案的资金回 笼，避免内定客户对发展商回款的抗性，可采取直接签约的形式，内定客人在认购时必须 签约、付清首付或全款； 剩余房源由销售现场调控，由销售人员电话通知积累客户，分别来案场认购。例如， 可采用每一周分派给每个销售人员3套左右，在规定时间未售出，则由销售现场收回重新分 派。 2、销售控制措施 目的 杜绝炒房现象 尽量降低投资类客户的比例，最大程度上增加自住类客户的比例 具体措施 1）在销售前将合同样本输入电脑，明示客户 2）发展商事前告知，购房必须实名制，严禁在交房前转让 3）内定客户三天内确认房源并首付签约 3、关系客户处理建议： 1、根据目前的客户情况关系客户可以分成三类 VIP客户/内部职工/一般关系客户 2、前二类客户是必须要照顾的，但在数量上必须严格控制，例如一人限购一套，以避免房源选择太过重叠 3、第三类客人如果在房源平衡上存在较大难度的话，可以采用摇号的方式，来决定他们的先后购买顺序 4、考虑到关系客户对发展商的资金回笼有较大的压力，因此关系客户在认购时必须严格按照约定时间签约、首付 以上策略使项目推广在不同阶段同市场紧密接轨，使各项目卖点同市场诉求产生互动，相得盖彰。 三足策略思考的三大优势： 第一，抢占先机，针对同类三大项目的推出，率先拉开市场争夺战。 第二，配合工程形象进度依次进行不同阶段的重点推广。 第三，配合工程进度和热点事件，为展开事件行销留有极大发挥空间 根据目前项目情况，销售部计划招聘5名，1名主管、4名置业顾问。 准备通过专业的人才市场筛选几个综合素质高，亲和力强的置业顾问。应聘人员必须经过笔试和面试两部分。笔试内容由相关专业知识及素质测试为主。9月底完成招聘工作，10月初销售部所有人员到位开始培训。 重中之重 对自我的定位和理解 不但是最大的更是最好的 确立霸主地位 感观和内涵同样无与伦比 引领消费 对象 通路 信息要点 表现 发布时机 总量 参与 最近距接触 购买动机 销售技巧 控制节奏和价格 供应量 调价策略 综合建议 小高层 电梯 一梯三户 户型 经济型（85、105、125） 减公摊 送入户花园、生活阳台 多层 框架与砖混 户型功能 进深 阳台 储藏间 面积配比 80-90㎡：25%； 90-100㎡：40%； 100-120㎡：25%； 120㎡以上：10% 阁楼设计 占底层的