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国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略 　　摘要：基于经济全球化背景，世界经济大融合局面逐渐形成。商务谈判作为支撑贸易活动的必要基础，在日益频繁的国际贸易活动推动下，国际商务谈判活动频率也有所增加。但国际商务谈判中，谈判主体国籍迥异以及语言习惯、思维模式、价值观念都有所不同，那么在谈判中自然会存在一定的文化障碍。鉴此，为了促进世界经济大融合，我们需采取可行措施尽可能规避国际商务谈判中文化障碍问题，这样才能实现跨国贸易双赢局面。为此，具体阐释国际商务谈判中的跨文化障碍及有关的应对策略 关键词：文化；国际商务；障碍；策略；风俗；价值观 中图分类号：F74 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki2016.21.024 1国际商务谈判简介 商务谈判是指合作当事人双方通过商榷与谈判从而推进有关经济活动的进行，谈判的内容有关双方利益及权利，是确立合作关系、有关具体内容以及相关事宜的商务活动。相对的国际商务谈判，即指在国际贸易中跨国界合作当事人双方所进行的商务谈判活动。国际贸易的促成往往需要进行多次且全面的磋商谈判，以此明确合作当事人主体权益及责任。从众多国际贸易案例研究来看，跨国贸易成功与经营情况及谈判效果都起到一定的作用。诸多国际贸易合作关系因谈判破裂而付诸东流，当然初次谈判共识度较低的合作关系中途倒戈的案例也屡见不鲜。由此可见国际贸易中，国际商务谈判效果至关重要，它是明确合作关系、权益、责任的必要途径，同时也是调节合作当事人利益冲突的有效措施 2国际商务谈判中文化障碍的具体表现 2.1语言及非语言交流方式的冲突 国际商务谈判中，当事人主体为争取各自的权益以及明确各自的责任必然需要充分的交流沟通甚至需要一定的博弈。因此在国际商务谈判过程中，语言诚然是不可或缺的，它是各种信息的载体。然而由于国际商务活动方法处于不同的文化背景之下，在文化、价值观迥异的窘境下，谈判语言极其容易产生歧义。因为在不同文化语境下，同样的词语含义也有所不同。譬如在西方国家13是人们较为避讳的词语，但是在中国就显得比较平常。并且由于文化的差异，不同国家的语言特点也有较大差异。例如：德国人语言严谨强调严密，在商务谈判中其言辞往往直接明了。相对的中国同胞受儒家中庸思想熏陶，在语言表达上往往喜好含蓄内敛，其语言特点自然要显得客套迂回一些。国际商务谈判中，语言文化障碍的冲突由此可见一斑。除此之外，在谈判过程中，非语言交流也是影响谈判结果以及造成文化障碍的关键因素。在国际商务谈判中，当事人双方投足举止间都传递着重要的信息，无论是手势、脸色、体态都可以承载诸多信息。但是由于国际文化的差异性，不同国家的非语言形式也存在着一定的差异。譬如大多数语言习惯中，点头代表同意相反摇头则是反对，然而南亚某些国家的非语言习惯恰好于之相反。不难看出，非语言形式也是制造国际商务谈判障碍的因素之一 2.2风俗习惯冲突 于国际商务谈判之中，经常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交际活动譬如宴会、座谈会等。在各种社交活动中，风俗习惯将起到很大的作用。就拿中西餐桌文化来讲，存在的差异不可谓不大，无论是餐具使用习惯还是饮食习惯抑或餐桌礼仪等都是不有不同的。因此在风俗习惯存在差异的情况下，对于国际商务谈判而言也就造成难以估量的影响。如此文化障碍小则导致谈判沟通不顺畅，大则可能会招致谈判破裂。因此在谈判过程中，如果谈判双方不甚了解对方风俗习惯，那么首先会给人一种不受尊重的感受，其次某些风俗习惯有关民族信仰不容违背，倘若谈判对方违背上述类型的风俗习惯自然会触怒对方。譬如虔诚的穆斯林不食用猪肉，如果国际商务谈判中谈判对方违反了这样的风俗习惯，那么很容易就会导致谈判的破裂 2.3思维方式的冲突 在不同的文化背景下，人们的思维方式是有所不同的。文化背景及生活习惯是影响人们思维方式的重要因素，正所谓三里不同风，十里不同俗则是佐证这个观点。譬如我国北方游牧民族与南方民族在思维方式上就存在较大差异，南方民族由于长期处于稳定生活的状况，长时间的潜移默化就造成了南方人安土重迁、落叶归根的家国情怀，思维方式上也比较平和多好中庸之道；然而北方游牧民族长期迁徙，自然的他们就缺乏故乡情结，由于生存因素不稳定性，其思维方式也比较开放。中国各个民族都存在思维方式上的巨大差异，那么我们可以想象文化差异巨大的异国民族之间其思维方式必然也有所迥异。据有关研究表明，西方人的思维方式偏理性，讲求逻辑推理好分析概念。然而中国人则偏好折中，对于事物好辩证统一。由此可见在国际商务谈判中思维方式也是造成文化障碍不可忽视的因素。因此在国际商务谈判中只有深入了解对方的思维方式，并基于理解并举的前提下，尊重对方求同存异，这样才能为促成贸易平添力量 3解决国际商务谈判