第十章 商务谈判人员管理.pptVIP

商务谈判 第10章商务谈判人员管理 10.1 商务谈判人力资源管理 10.1.1 人力资源管的特点与要素 所谓人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。 1)人力资源管理的特点 （1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员工的人力开发； （2）从人性的立场出发，分析员工的行为，I不仅重视员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通； （3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动的劳资关系； （4）关心员工的职业发展。 人力资源划（Human resource planning)是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。 10.1.2　商务谈判人员的获取与培训 10.1.3 商务谈判人员的激励与约束 商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。 10.2 商务谈判的管理 商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。 10.2.1 商务谈判组织成员的选配 1）精干、实用、效率原则 （1）谈判团体的工作效率。 （2）有效的管理幅度或跨度。 （3）所需专业知识的范围。 （4）谈判小组成员的调换。 2）学历、经验并重原则 3）新老搭配的梯队原则 4）性格协调原则 10.2.2 商务谈判组织的构成 商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创造性团队,表现在: ①有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。 ②讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力学习和解决问题。 ③促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的头和脚应该朝一个方向。 ④确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色 。 ⑤确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。 ⑥确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan 人务资源管理 ２）人力资源管理的要素 （1）人力资源的规划 （2）获取人力 （3）培训员工 ①评价现有的人力资源； ③制定满足未来人力资源 需要的行动方案； ②预测将来需要的人力资源； 步骤 （4）激励员工 （5）员工绩效评估 （6）指导员工职业发展 返回 1）商务谈判人员的基本素质 （1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神 （3）具有较强的实际技能 （2）具有扎实的专业知识 （4）具有健康的心理素质 （5）具有受欢迎的礼仪与风度 ①强烈的成就感； ③强烈的事业追求； ②明确达成目标的意识； 包括 ④坚定的克服挫折的意识； ⑤强烈的工作信心。 2）商务谈判人员的获取 （1）来源 （2）招聘 内部选拔 人才中介机构推荐 广告招聘 包括 大专院校分配 临时性的支援服务 （3）选拔 ②谈话法 ①经验跟踪法 方法 ③测验法 （4）培训 ②培训要求 方法 ③培训重点 ①培训意义 ④培训方式 返回 1）商务谈判人员的激励 （1）激励的意义 （2）激励的手段 ①设计合理的奖酬制度。 方法 ③适当的教授。 ②及时的表扬或表彰、奖赏。 ④经理或主管与商务谈判人员的会谈 ⑤职务提升 ⑥提升机会 2）商务谈判人员的约束 （1）责任约束 （2）法律约束 （3）道德约束 约束 1）谈判组长 （1）谈判组长的人选 （2）谈判组长的角色功能 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan