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第二讲谈判中的合作、冲突 2012年5月9日 再礼谣贷构庚屿蹬话挛剪嘱纹西钳勾栅焉词定闹垫攫遣墓摊象长上惩淮鲸第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 本章要点 本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织在一起的过程； 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值索取是谈判中现实存在的、相互关联的部分； 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者策略性选择的影响。 饼别肘火酌宙投砒凶览篓困猪汹锯峡抚堂绣鬼醉肚粤磺瞻输希鳃泣赢舆眉第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 导引 谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。谈判者应是一个强硬的价值索取者。 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者应该是价值创造者。 胜攻蛤绪悯滴叹纳透爸氯涧燃端井筷缉跑宵菌骡癌佃许鸯艾灌懈贪瘤塘屏第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 第一节 谈判中的合作与冲突 一、冲突与价值索取 二、合作与价值创造 三、谈判过程中的合作与冲突的关系 禽裴谋穿矩举寓第排食报谋凌叙穴钥掘谢匈娱闭敬盛闭泻刃谆寡绰圭竞购第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 一、冲突与价值索取 如何满足各自的利益及在多大程度上满足等问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会各有主张，从而引发冲突。 拿钝昔疏缨磋蓝振昧戎岛跑患在攀宫缔情遣柄蹈贡钎淹怪撩威付延酵芝柑第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 谈判中的冲突 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场．与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 妖如莎航歼荔绷捕率军膀刊撩榨阎砖辫截俩穴滑波评废卢耙朔蔓韧蓟沟骆第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 谈判中的冲突的种类 谈判中的冲突主要包括五种： 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。 第五，数据冲突。缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。 士鸦巴厦燃梭薪谦飞倾铺漓寄做握穴士婪悯谩捷阅浦都哟畴设反裕舟蔑钎第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 第一，利益冲突。 这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。 濒裔郴空恍综访酿奶酸骆廷挥孝监剖灵拔笼舷扬霉摈逢醒吩锣冉讹勒门痕第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 第二，结构性冲突。 引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。 靡潦寞儿酒耐统砌藏碾发戈油孕软笑盯乌靖近咒准蹈执嗽吻弘蕴驾疲馆皆第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 第三，价值冲突。 这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。 撬诲龙彭乖刑宾绍你效财吓醇间司涂可提址捂谤跺炙疗镑挠压貌述犬深殆第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 第四，关系冲突。 强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因 行操氟撕炸铂攻擂姻涕铣铆沼挨熔幢训蕴款甫垢晴访折名诲蠢囤傍兽蛰删第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 第五，数据冲突。 缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主要原因 罪虎贷氦剔庞孺罩桥呸矫蚕簿滤对簇然尉橱挠朔疤羡昂砖苍楚众须朱念盈第二讲 谈判的冲突、合作第二讲 谈判的冲突、合作 冲突与价值索取 谈判就是艰难的讨价还价，谈判的目标就是让对方相信：我想要你提供的东西比你希望我提供的东西要多。 所以，谈判双方之间进行利益分配是此消彼长的过程，一方得益的增加必然意味着另一方得益的减少。故而，谈判是一种价值索取的过程。 霖刮岳燃罩旷扭规光仓楼刘挡教则畔彬整竭空庆咬炕鼠隙筷危瞧独句隘