销售销售执行策略.pptVIP

营销执行方案制定思路 报 告 提 纲 第一部分市场营销背景 第二部分 项目定位 第三部分 目标客户 第四部分 市场竞争状况 第五部分 营销总体策略 第六部分 营销阶段策略 第七部分 价格策略 第八部分 上市策略 第九部分 广告推广策略 第十部分 公关活动策略 第一部分:市场背景 1 政策市 2 政策对小户型的影响 税收 按揭 交易 信息披露 应对：顺势而为，灵活变通 第二部分:项目定位 景田北·精装酒店式住宅 支持理由 第三部分:目标客户 过渡型客户 购房考虑因素：地段价格配套产品投资回报 25-30岁左右，在深圳工作3-6年，大多为年轻夫妇，二人世界 经几年的“飘一族”生活，终于有了第一笔积蓄，对价格很敏感 年轻而有活力，渴望拥有自己的房子，对生活具有丰富的想象力 喜欢追逐时尚，强调个性追求，对小资情调及新鲜事物充满兴趣  家庭型客户 购房考虑因素：地段环境价格产品投资回报 客户购买用于给老人或儿女居住 购买考虑项目周边的居住环境、离目前居住地点或工作地点近 希望所购房具有一定档次，居住氛围较为浓厚，居住人员不杂乱 投资型客户 购房考虑因素：地段投资回报功能配套产品 年龄在30-45岁，已有一套以上住房 已有较多积蓄，需要寻找投资途径。购房部分用于长期投资，  容易跟风，买涨不买跌，对价格敏感性不是很高 商务型客户 购房考虑因素：地段功能投资回报价格产品 商务人士，购买用于综合用途，投资、商务接待、休闲等于一体 常在商务商业旺区购买，购买能力强劲 支持理由 他们：游走于各类小资场所； 他们：由于工作、娱乐关系，使用甚至依 赖网络； 他们：爱看时尚关心时事、流行潮流； 他们：出没与景田、 第四部分:竞争状况 竞争状况 结论 结论：小盘操作，不以正合，以奇胜 —以片区的特征为基点，主打生活投资概念，强调片区生活的丰富性、便利性。“根正苗红” —塑造项目鲜明的个性和差异化特征．“围魏救赵” 第五部分:营销总体策略 “这是一场闪电战，必须在冬季之前结束战斗” 至低向高 由外而内 1、由低向高:前期通过网络,人员的小众传播,达到低调蓄势,逐 步向高。 2、由外而内:前期诉求重心以地段\环境为主,树立项目出身高贵 的血统,后期以项目本身品质为重。 第六部分:销售阶段策略 项目的推广分四个阶段进行，根据每 个阶段销售形式、阶段目标的差异采取不 同的销售策略，广告的媒体安排及内容，广策略的合理安排等等。 开盘原则——引流、蓄水与放闸 预热期利用活动和动态新闻炒作DM等形式吸引消费者的关注，“引流蓄水” 促使人流在高潮期（开盘期）汇集起来，蓄势待发 在高潮期开闸，形成前期销售的开门红 ?第一阶段 营造市场阶段(咨询登记期) （2005.7-2005.9） 阶段目的 完善前期营销准备 接受咨询实施“留客”策略 聚居人气 销售策略 以宣传中心区生活,带出产品信息传达 业务拓展注重点对点介绍推介 推广策略 小众传播导入项目面市信息 “中心区 小户型” 置业顾问专业形象的塑造 效果预测 产品信息在市场上传播，“蓄势待发” 引起目标客户的的关注，“犹抱琵琶”“万众期待” 第二阶段 强销期I （2005.10-2005.11） 阶段目的 释放开盘消息，积累意向客户，确保开盘火爆势头 关注竞争楼盘动向，及时调整销售计划。 提升发展商品牌知名度 销售策略 ?综合适用各种推广手段，全面出击，促成大部分诚意登记客户的签订合同 ?依据市场情况对价格进行调整控制 推广策略 ?营造开盘气氛 ?加大卖点宣传 ?继续片区宣传 效果预测 ?客户进行认购 ?引起全城关注，大大提高业界口碑，产品特点得到传播 第三阶段 强销阶段Ⅱ （2005.11-2005.12） 销售目标 消化阶段广告能量 卖点广告转向活动营销、定向直销 销售策略 ?充分发挥老客户作用，加大点对点的推广力度。 ?通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。 推广策略 ?加大在景田及相邻片区宣传 ?采用针对性较强的公关活动形式。 ?利用灵活的谈判技巧，促进成交。 效果预测 ?持续强销,认知度得到提升。 ?树立中心区小户颠峰之作地位。 阶段目标 该阶段以现房销售为主,广告多采用证 言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最 后