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异议处理 我对保险没兴趣。 应答1：王先生，你说你对保险没兴趣，你的意思我明白，不过，王先生，保险不能当兴趣来看。你这样说就相当于你配置一辆车你对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没兴趣！你不会这样说吧？所以世界上有很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生、老、病、死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为他一定会发生。因此，保险是绝对的必须品，无法省却的配备。 应答2：王??????不过，太好了！假如你说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说对保险有兴趣的人，往往有问题存在，不是有大病在身就是工作太危险，而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的资料给你，希望能帮助你更客观地评估与防范人生风险带来的经济损失。 应对3 没兴趣―― 你没有兴趣，是因为你不了解保险，不了解的东西，我也不感兴趣，我受过专门的训练，你如果想了解，一点都不难，给我五分钟行吗？ 对不起，我不需要保险。 应答1：王先生，你说你不需要保险，你的心情可以理解，不过，我想问你一个问题，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你绝对不需要保险，因为办保险的目的就是当我们没有收入时，用来取代我们的收入。 应答2：王先生???????不过任何人，即使平时十分小心谨慎，但也不能保证绝对不会出事，万一发生意外一般有三部曲（1）先救命再说（2）残酷的事情已成定局，责任划分及对方能赔多少？责任方有没有投保？（3）保险为什么这么少？还有没有熟人找到保险公司争取最高赔偿金？这时候对保险就不是拒绝，反而欢迎唯恐不及了。 应对3 不需要―― 你读书上学时，父母要求你读很多书，读了书并不能马上用，但想到自己的将来，还是坚持读完学业，只不过是想保障自己的将来，就象你为将来而买人寿保险一样。 保险的需求与人的观念有关，比如穿衣服，我们到大城市里看到人们所穿的新潮衣服时，就觉得自己并不需要，但渐渐流行到小城市时，你也会改变观念，接受它。 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 　　人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。 　　假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说： 　　“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？” 　　“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？” 这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。 　　“其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。” 　　“先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为‘爱’投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。” “很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你。”如此一来，这句“我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地