辅导与激励(面向一年以上销售团队主管)幻灯片.pptVIP

* 河南分公司人力资源部 二00六年六月 辅导与激励课程简介 销售团队主管特点分析 如何实施有效辅导 如何实施有效激励 目 录 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 法约尔：管理的5项基本职能 马斯洛需求层次理论 赫茨泊格双因素理论 课程所需理论 辅导与激励课程简介 销售团队主管特点分析 如何实施有效辅导 如何实施有效激励 课程主要内容 90分钟 课程时长 面向一年以上销售团队主管 课程适用对象 辅导与激励课程简介 销售团队主管特点分析 如何实施有效辅导 如何实施有效激励 目 录 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 作为一个团队主管，需要掌握的管理的5项基本技能： 过程管理，通过设定各项标准，在目标和结果之间进行必要的调整和控制 控制 团队内部和外部的协调运作 协调 通过对员工的激励、辅导推动人员的发展 指导 从队伍、流程、文化等方面推动团队建设 组织 确立团队目标，制定计划 计划 技能描述 管理技能 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 团队主管工作现状自我检视表 您经常关注员工的工作异常情况吗，做过了解吗 12 请您对您的三会执行的情况进行描述 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 您有对绩效差异化的员工的奖惩措施吗 您一般多长时间和员工进行深入的沟通交流 您的有效增员率达到公司的要求了吗 您团队的渠道业务占比多少 您是否经常为突发的事情打断正常的工作安排 您的团队和您的员工有年度、月度、周工作计划吗 您有对业务达成、应收、续保等进行目标控制的具体措施 您了解团队每个人的业务状况（包括待开发的客户资源） 您是否习惯于自己进行业务开拓 您个人业务占团队整体业务的比例是多少 请根据您自己的情况进行自我检视 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 对市场的开发，首先在于团队开发、员工的开发，在了解客户需求之前，作为一个团队主管，首先要了解员工的需求。团队成功的前提在于销售团队主管是否能够理解业绩显著的员工，洞悉他们的心灵。 所以，对员工的实施有效的指导成为五大重要管理环节的内容。辅导和激励作为指导的两大重要手段，也是今天我们培训的主要内容。 辅导与激励课程简介 销售团队主管特点分析 如何实施有效辅导 如何实施有效激励 目 录 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 员工绩效 态度 知识 技能 可量化考核 不可量化考核 销售人员管理冰山全貌 员工绩效作为构成团队绩效的一部分，是可以量化考核的，但员工的态度、知识、技能作为行为管理的基础，却是不可量化考核的，是需要引导发展的，这就是辅导的重点。 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 建立伙伴关系：培养信任和理解 激发责任心：树立责任意识 技能引导：强化学习 加强跟进：关注员工的过程异常行为 塑造环境：建立一个提倡辅导的文化 命令型 授权型 指导型 引导型 低 高 高 沟通程度 员工成熟程度 首先进行情景领导法的判断，根据同员工沟通程度、员工成熟程度的高低来判断适用不同的领导方式；其次结合不同的领导方式决定在对员工进行辅导的过程中采取辅导策略的重点和程度： 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 1 下属担任新的职务和新任务的需要 年终评估结果及日常工作表现 下属的主要职责和计划任务 3 2 1、确认员工辅导需求 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 1 确定辅导计划的执行时间和执行责任人 明确用何种方式展开辅导 确立辅导目标和衡量标准 3 2 2、制定辅导计划 4 书写成正式的辅导计划 明确所需的资源 5 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 1 八种辅导方式 建立上下级的绩效伙伴关系 2 3、执行辅导计划 正式工作辅导 总结过去经验 参加学习课程 计划下的实践 自学、阅读 督导下的联系与反馈 由他人学习取经 自我评价 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 常用的辅导技巧 3 3、执行辅导计划 制定辅导计划的技巧 正面指导的技巧 反馈的技巧 授权的技巧 解决问题的技能 发问、倾听技巧 负面行为指导技巧 提高下属责任心技巧 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 1 下属反应如何 下属是否还需进一步培训 下属水平是否已提高 3 2 4、评估辅导结果 下属下一步的发展需求是什么 4 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 1、进行监督进度时注意的问题 在下属进行任务中，不做任何干涉。 如果你同意下属所设定的成果目标，则应鼓励下属按照他们自己的方法去进行任务 保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些轻微的错误。 随时准备提供给下属建议及鼓励。 鼓励非正式的讨论。 与工作细节保持距离。 课程简介 对象分析 有效辅导 有效激励 2、在关注冰山下部的态