农村商业银行市场营销问题的研究.docVIP

银行分析 对肇庆农村商业银行市场营销问题的研究 欧丽娟 摘 要： 银行引入市场营销观念， 是经营思想的一次根本性变革。就商业银行目前面临的情势而言， 全面引入市场营销观念，审时 度势、趋利避害地开展营销活动是商业银行生存和发展的必然。营销管理的重点应放在积极寻找市场机会、合理选择目标市 场、 选定最佳营销组合等方面随着大量外资银行即将进入中国更多的城市， 准确进行市场定位、 农村商业银行面临着与狼共 舞的严峻形势。本文从分析农村商业银行引人市场营销观念着手，试图找出解决的办法，以提高其经济效益和社会效益。关键词：商业银行 市场营销 市场定位 顾客满意度 农村商业银行Rural com m e rcial bank是由辖内农民、 业银行的市场营销问题进行了探讨性的研究。农村工商户、 企业法人和其他经济组织共同入股组成的股份制 一、商业银行市场营销的发展现状的地方性金融机构。在经济比较发达、 城乡一体化程度较高的 商业银行由于长期受计划经济传统观念的影响， 现代营销地区，三农” “ 的概念已经发生很大的变化，农业比重很低，有些 观念不强， 从而影响了企业的经营业绩。银行引入市场营销观只占 5 以下，作为信用社服务对象的农民，虽然身份没有变 念，是经营思想的一次根本性变革。化，但大都已不再从事以传统种养耕作为主的农业生产和劳 ） （一 营销手段从初级趋向高级动，对支农服务的要求较少， 信用社实际也已经实行商业化经 《市场营销学》 提出：营销观念的转变，必然引起其营销手营。笔者所处的肇庆市农村信用合作联社， 根据上级的指示与 段的转变。随着市场经济的逐步发展， 企业越来越注重银行服要求， 2009 年开始实行股份制改造，力争在 2010 年内组建农 务的成本和效益。商业银行对公业务的营销手段也随之从注重村商业银行。面对形势的变迁， 笔者结合自身的工作，对农村商 与客户建立私人感情向注重为客户提供能够为双方带来利益 理部门和营销前台之间的客户管理关系。真正形成上下联动、 速发展与网点人员紧张的矛盾。四是建设集中作业中心、 现金立体营销维护的良好机制。针对重点客户和潜在目标客户， 要 管理中心、 集中运行清算中心按照前后台业务分离、 后台集中建立营销预案， 形成对客户的 “一揽子”产品推介和业务营销方 管理的思路对现有城市业务流程进行整合， 彻底改变原有传统案，包括优惠和增值方案， 促使城市业务的客户营销从 “单一 的业务处理方法， 改造业务流程， 提高业务运作效率。 向化”“集成化” 多元化” “ 、 转变。最后， 还要进一步完善上下级 ） （三 加快城市业务管理转型， 提高风险控制能力之间、 主办与协办之间的利益分成机制。按照营销和日常维护 优先发展城市业务， 就要尽量向城市行机构倾斜各种资源的贡献， 以及承担的营销成本多少明确各参与营销部门的利益 要素， 形成打造核心竞争力的基础支撑和载体。首先， 对于商业分成。按照业务分类制定侧重点各不相同的绩效考核激励政 竞争激烈的重点城市行， 实行战略资源的穿透式配置， 将产品策，针对前台营销部门， 加大对营销成果的考核力度， 对于日常 优化， 制度创新， 授权管理等试点工作优先在重点城市行进行，办理会计结算以及简单日常维护的后台， 则侧重于考核会计结 以提高重点城市行的综合竞争力， 对全行经营管理发挥出城市算质量的完成情况。 业务应有的先导和辐射作用。确保重点城市行在短时间内实现 ） （二 加快城市业务流程转型， 推动网点经营转型 “横向进位， 纵向提升” 的总体要求， 在三年内改变总体相对落 为适应城市金融业务高度竞争的特点， 推行和逐步建立城 后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升、 确市行机构扁平化、 前台业务精细化、 中后台业务集中化的组织 保存款、 贷款、 中间业务收入和利润贡献度逐年提高， 达到同业架构。推进以客户为中心、 以风险控制为主线的业务和管理流 平均水平。其次， 要加强人力资源建设， 给员工创造良好的学习程改造， 实现由 到 “部门银行” “流程银行” 的彻底转变。一是要 机会， 把业务骨干优先配置到前台业务部门。建立健全以经营进一步优化现有网点布局， 对于低效网点要加快搬迁或是改造 管理岗位与专业记住岗位为内容的双通道， 分阶段、分步骤、有力度； 在新网点选址建设方面要引入科学定量结合定性分析的 针对性地组织和开展员工培训， 并与网点优质文明标准服务导方法， 杜绝在网点选址方面的随意性， 提高新建网点投入产出 入相结合， 推行全行网点服务流程的规范化和标准化， 实现员率。将城区行的管理职能上收， 使城区经营行能专注于业务营 工的