第二章推销心理和模式.ppt

表1-2 心态测试表 　　　　 　推销心　得分　　　理态度题目 1，1型 1，9型 5，5型 9，1型 9，9型 第一题 A1 B1 C1 D1 E1 第二题 A2 B2 C2 D2 E2 第三题 A3 B3 C3 D3 E3 第四题 A4 B4 C4 D4 E4 第五题 A5 B5 C5 D5 E5 第六题 A6 B6 C6 D6 E6 总　分 ? ? ? ? ? 三推销人员态度与顾客态度的关系 推销的成功与失败，不仅取决于推销人员的工作态度，同时也受顾客态度的影响。 推销方格与顾客方格的关系 推销方格与顾客方格的关系 表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。 　　在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好. 作业练习 一、填空 1、推销方格理论，是美国管理学家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了（ ）与（ ）的关系而率先提出来的。此理论分为（ ）和（ ）两方面。 二、问题 顾客与推销人员的态度类型有哪些？ 第三节 推销模式 所谓推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。 一 “爱达”模式 是指一个推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。 “爱达”（AIDA）由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分为四个阶段： 注意（Attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）行动（Action） 1、爱达模式（AIDA） 引起 顾客 注意 激发 顾客 兴趣 刺激 顾客 欲望 促使 顾客 行动 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 attention，注意 Interest兴趣 desire，欲望 action促成购买 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段 （一）吸引潜在顾客的注意 潜在的顾客是指目标顾客，即可能购买推销品的人。 吸引顾客注意的方法： 1形象吸引法：第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉上的刺激。 2语言吸引法：能够找到顾客所感兴趣的话题 3其他吸引法 推销人员应从以下几方面注意自己的形象 （1）要修饰好仪容 ①男士。胡子要及时刮净，头发不可太长，也不宜太短；发型不要太新潮，也不要太老成；不要用味道太浓的面霜；为保持发型，可适当使用发胶。 ②女士。切不可浓妆艳抹，装扮以淡雅为佳；不要戴过多的头饰、首饰；不要戴太大的戒指和项链；不要梳奇形怪状的发型，避免使用味道过分强烈的香水；否则，会使顾客望而却步，生意难以做成。 ③不要戴墨镜或变色镜。要让顾客能清楚地看 到你诚实、诚恳的眼睛，以使对方能相信你的 言行。 ④注意保持良好的形象。不要在顾客面前使用 镜子，也不要在顾客面前化妆。 ⑤预防口臭。不要吃洋葱或大蒜等味道强烈的 食物，随时备好口香糖。 ⑥学会微笑。要笑得自然、大方，不可过分僵 硬，也不可自顾自地大声说笑。 （2）穿着要得体。穿戴服饰的基本要求： ①服装颜色不要太鲜艳夺目，较为简介轻快的素色使人感到轻松和自然。 ②上衣和裤子、衬衫和领带、鞋子要协调，搭配要得当。 ③衣服的大小要合身，太宽大或太窄小都不合适。 ④服饰的选择还要因时制宜。不同的季节，要搭配不同的服饰。 ⑤尽量少佩戴饰品，戴饰品要显得大方得体。 ⑥女推销员应以职业装为主，不可穿着轻佻和过分暴露的服装。 ⑦外出推销应携带高级公文包及相应的铅笔或圆珠笔；否则，会影响公司和推销产品的形象。 ⑧推销人员在拜访顾客之前必须检查一下自己的着装是否得体。 （3）让谈吐和举止吸引顾客。推销人员谈吐和举 止的要点： ①尽量不要用“可能”、“也许”、“大概”等不确定的措辞，多用“可以的”、“行”、“好的”等肯定性语句。 ②进入顾客办公室之前，应将右手提的公文包移到左手，以空出右手准备和对方握手。 ③不管门是开着还是关着，都应该先按门铃或敲门，然后稍退后等候。 ④看见顾客后应点头微笑，并适当问候，然后进行自我介绍。自我介绍后，行握手礼，如对方是女性，不可主动去握手，待女士伸手后才可轻轻握住手指部分，但时间不宜过长；如与男士握手，则应握满，并有力的摇动一两下，表示友好、亲切