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珍品网创始人曹允东：莫把电商做成 “电伤” 莫把电商做成“电伤” 本文作者为珍品网创始人兼总裁，学而思教育集团创始人曹允东。原发于作 者个人博客 两周之前，我写了一篇关于电商的“伪低成本”的博文，一时间引起了很大 的反响，有很多的褒扬，也有很多的争议和不同的观念。这其中争议最大的是关 于“一件售价120 的衬衫直接生产成本是78”的假定。一部分人认为这个假定 过于高，认为毛利太低了。其实我很清楚，对于传统的线下零售商一件120 的衬 衣的直接生产成本肯定不会超过50 的，有着将近60%的毛利，他们会在码全、 应季的时候卖掉大半，基本能够盈利了，剩下的再通过反季、断码的噱头打折卖 掉。这是他们的商业模式。其实这里面的差别正是我想要表达的观念，线上企业 为了和线下传统的企业进行竞争，拼命的在价格上做文章，不停地压低价格，这 在团购类电商里面表现的更加突出，多是恶性竞争。另外一种平台类电商有的也 很离谱，有时候为了吸引眼球，会低于进价卖，这也就是解释了有些批发商有时 候会买进自己卖给电商的东西。 那么到底为什么卖这么便宜哪?那些高学历、良好教育背景的founder 们真 的这么傻么，他们难道算不清楚这点账么?当然不是。其实要理解这些founder 也不难，他们规划的是一条通往资本市场的“阳光大道”，先通过融资拿到资 金，再烧钱通过低价吸引客户、提高销售，再去融资，再烧钱吸引更多的客 户……最后IPO，股东套现退出，功成名就。”众所周知，大佬京东表面上正是 通过这样的途径炼成的。看到京东的成功，大家都眼热心跳，我靠，太简单了， 不就是烧钱么?忽悠投资人，搞个商业模式，拼命做广告，疯狂做上几年，不就 是另外一个京东吗?其实京东的低价真的是一个假象，如果有人告诉你京东的核 心竞争力是低价，那他不是傻子就是骗子。没有几个人去正儿八经的研究京东成 功的真谛，天天满足于自己的幻想，认为成功那么简单，离自己那么近。京东的 成功得益于其比较好地踩对了点(这个其实纯粹是运气，所谓的天时)，强大的物 流体系，良好的互联网技术，超强的融资能力等等。这些东西是支撑京东能够低 价存活的基础，而京东想盈利的时候随时可以做到，只不过老刘认为现在应该还 是扩张，不应该牺牲发展速度去盈利，真的到了规模足够大的时候，可能他就会 选择盈利。更重要的是，京东已经打通了通往资本市场的道路，幸运的是，美国 人非常认可这样的“赔本赚吆喝”的商业模式，如果只有A 股那就惨喽。 静下心来想想，对于其他无数的大大小小的电商来讲，我们真的能够重复走 过京东这些年走的路吗?答案毫无疑问是否定的。2010 年学而思上市路演的时 候，fidelity 的分析师问我，你如何防止别人模仿你，复制你，我说我没有办 法彻底阻止别人模仿我，但是他们更没有办法去复制我们当时的创业环境，天时 已经不在，谁也没法模仿。老俞能力再强，给他再多钱，他也做不出另外一个新 东方来，我也做不出另外一个学而思来。即使强大如老毛，他也不能逆转历史， 只能顺势而为。更加可怕的是另外一个数字，就说中国有近30 万家互联网公 司，上市的概率只有六万分之一。这个数字也许有水分在，但即使上了市的公 司，也不见得就是一条阳光大道，看看麦考林，看看当当，他们上了市又能怎么 样?所以所谓的通向资本市场的“阳光大道”对于绝大多数人而言都是一条默默 的不归路。 听起来很悲观，算起来也挺可怕的。电商彻底变成了“电伤”。这种模式未 来到底会怎么样，我在上次的文章里面就已经重点提到，我非常看好这种模式， 我们珍品网也投重资在发展，目前做的也很不错。电商有可能是人类史上最伟大 的商业模式，他改变了太多东西。其实电商变成“电伤”的原因就在于从电商的 从业者、founder 们、投资人们等大部分人都没有把电商真正当成一个生意来 做，而把其作为一种能够上市的、能够套现的商业模式来做。这真的是违反基本 商业规律的，我们相信有些人能够靠这种模式成功，但对于绝大多数电商企业而 言，都是不可能成功的。 价格战，低价策略都是很具备伤害性的，没有京东那样强大的基础，低价会 使一些企业做上邪路，服务差，速度慢，甚至有些公司卖假货，做邪恶的事情。 价格战这种策略真的不是每个企业都适合，你要算算，你的钱能烧多久? 国人都有着创业梦，上市梦。但其实上市这个事情都是一个水到渠成的事 情，为了上市而上市，是不会有个好结果的。其实对于一个生意而言，上市根本 就不是目标，把生意做好，给你的用户提供价值，赚到你该赚的那份钱，这才是 你