市场营销之推销.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 推销活动实施 目标客户寻找 卷地毯式访问法 链式引荐法 中心开花法 委托助手法 关系拓展法 文案调查法 个人观察法 目标客户寻找 卷地毯式访问法 卷地毯式访问法也称普访法、全户走访法、挨门挨户访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法。 链式引荐法 链式引荐法也称无限连锁介绍法，即推销人员在访问现有客户时，请求为其推荐可能购买同种产品或服务的准客户，以建立起一种无限扩展式的链条，开发更多的潜在客户。 中心开花法 中心开花法是指推销人员在一个地区或社区有目的的选择一批有影响力的中心人物作为核心，利用他们的影响和带动作用，帮助推销人员较快地和比较容易地寻找到新的客户。 委托助手法 委托助手法又称“猎犬法”、推销信息员法，即推销人员委托或聘请有关人员寻找客户的一种方法。可以是企业出面聘请，也可以是推销员自己出钱聘请。 小案例 世界著名推销大王，曾一年推销过3万多辆汽车，创吉尼斯世界纪录的美国历史上最伟大的汽车推销大王乔?吉拉德曾自豪的说：“‘250人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。” 吉拉德做汽车推销不久，有一次朋友从目前的葬礼的主持人那里偶然了解到，每次葬礼，来祭奠一位死者的人数平均为250人左右。又有一天，吉拉德参加一位朋友在教堂里举行的婚礼，从教堂主教那里得知：每次婚礼，新娘方大概有250人，新郎方也大概有250人参加婚礼。这一连串的250人，使吉拉德悟出一个道理：每一个人都有许许多多的亲朋好友、熟人，甚至远远超过250人这个数字，而250人只不过是个平均数。 因此，对于推销人员来说，对任何顾客都须待以诚，无论其买还是不买你的东西。因为每位顾客不仅可以使你失去许多，而且也可能为你带来许多！如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250为顾客；如果你让一位顾客难堪，就会有250名顾客在背后为难你；如果你赶走一位买主，就会失去250位买主；只要你不喜欢一个人，就会有250个人讨厌你。 小案例 1960年，当从不戴帽子的约翰?肯尼迪即将入主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心的劝说之后，肯尼迪仍拒绝戴帽子，但他同意到时将至少手里拿一顶帽子的做法，已足以使帽子制造商和经销商大大地松了一口气。 目标客户寻找 关系拓展法 关系拓展法即推销人员利用自身的各种社会关系寻找准客户的方法。这也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链结是推销人员自己的关系户，然后逐步扩散渗透，形成一张推销的关系网，关系网中的人员可能就是准客户了。 文案调查法 文案调查法即通过收集整理现有文献资料来寻找客户的一种方法，是一种市场调查的方法。利用他人或职场内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量即准客户的分布。 个人观察法 个人观察法也叫直观法，是指推销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找准顾客的方法。 小案例之齐藤竹之助的偶然经历 齐藤竹之助搞推销的那年夏天，公司组织职工去上山田温泉游玩。齐藤竹之助是从中途上的火车，找到一个空座位后就坐了下来。这时，他发现同排座位上已经坐着一位三十四五岁的妇女，她还带着两个小孩，大的约6岁，小的3岁左右。 齐藤竹之助断定这位妇女必是家庭主妇，心想：从小孩到大人的保险都有希望，试试看吧，争取成功。当列车在一站暂停之时，齐藤竹之助下车买了那儿的特产食品，很有礼貌的赠送给小孩吃，以此为由，他同那位夫人聊了起来。他打听到他丈夫的工作性质、范围，还谈到小孩的学费等。这样，他了解了对方的基本情况，更增添了几分信心。 那位夫人说他准备在轻井车站住一宿，第二天乘车去另一个旅游点，齐藤竹之助立刻表示很愿意为她在轻井车站找一家旅馆，夫人听后非常高兴。因为轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，单个旅客想要找到旅店是相当困难的。当然在介绍旅馆时，齐藤在自己的名片背面为她写了介绍信。不用说，齐藤也知道了她和她丈夫的名字等。两周以后，齐藤竹之助前往那位妇女家拜访，就在这天，他的推销获得了成功。 接近目标客户 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 问题接近法 表演接近法 震惊接近法 赞美接近法 馈赠接近法 求教接近法 产品接近法 所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法，它主要包括口头介绍和书面介绍。 推销人员孙强以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总经理时，轻轻地行礼致意。当走近张总经理前停下，向张总经理深深地点头行礼，面带微笑，先向张总经理问好并自我介绍。 推销人员：“张总经理，您好。