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银河湾第一城营销策略 2012年4月 前言： 1、本案开盘在即，虽然销售员手上客户较多，但本案入市价格成为左右客户流失的关键因素，若本案直接破7000元/平米，容易造成后续客户跟进乏力，因此在有效提价的同时，继续深挖客户是保证开盘及后续销售的关键。 2、本案大力改造的东区成为本案提价的关键因素，因此在价格公示前，除了园林景观示范区的展示外，适时的景观相关软文轰炸和活动营销的组织将主力本案销售。 本案现有客群情况： 客群分布：由于产品面积的提升，导致总价必然上浮，客群已由以前的全城客群转向城北区域客群为主，市区客群成为主力。 需求结构：由于产品面积段主要是在100平米左右范围，因此意向客户中首置婚房和首改升级成为本次去化的重点客群，年龄层也呈现为30-40岁之间的拥有财富的中间层。 客群抗性：当前正属大市场以价换量的阶段，因此价格成为客群首要关注的信息点，由于本案的产品升级，提价必然，但价格如何释放不仅决定此次成交，更决定后续销量。 价格释放策略思考： 1、如果价格在没有任何试水的情况下首次破7K，除了现有累积客户开盘时大量流失至周边楼盘外，直接会导致销售期放长，客户会自行传播楼盘提价过高，而导致后续客户会对价格更敏感而不再上门了解，间接助力了周边竞品。 2、本期价格应以均价6500元/平米为准，依据A类客群蓄客的多少最终决定开盘价格是否会有折扣，后续推出时，借助景观一步步到位及楼间距的扩大来，同时通过每栋的热销才可有效提价。 现在开盘信息集中轰炸、A类客户精准深挖、活动再蓄水成为当前重点 宣传蓄客策略：线上全城轰炸+线下精准堵截 线上全城轰炸： 电视宣传：即将入市信息、整体品质提升信息、园区开放信息、活动信息等 + 软文炒作：园林提升阶段报道、园区开放信息、认筹火爆信息、活动信息等 + 网络运作：园林提升阶段报道、园区开放信息、认筹火爆信息、活动信息等 + 短信袭扰：园林提升阶段报道、园区开放信息、认筹火爆信息、活动信息等 线下精准堵截： 1、寻找城北的既有居住者： 通过对A类客户居住小区的深挖，找寻出重点小区，通过小区内横幅、电梯广告、灯杆广告、直邮、派单来扫出客群； 面对城北存在的拆迁客群，可以通过在拆迁地区设立大牌、横幅或向拆迁办购买资料的方式，从中筛选客户。 2、寻找区域的高消费客群： 通过对新北区万达商圈、勤业商圈的定点设展和派单来筛选客户； 对新北区的宠物店、私人诊所、高档游泳馆、瑜伽馆、羽毛球馆发放项目项目宣传资料，新北区加油站商谈设置广告位以释放活动信息。 线下精准堵截： 3、寻找同样需求的购房人群： 强势蓄客下可以让销售人员拿手举牌和单页到新北区域范围内相同总价的楼盘周边主要车行道路口进行宣传发单、或设置移动售楼处，租用大型车体悬挂项目信息每日一个楼盘，停在竞争项目附近，同时发放项目宣传资料。 4、寻找实力购房群体： 通过对A类客户职业及工作单位的梳理，对区域内不同工作单位选择电梯广告、写字楼设点、派单宣传或者上门团购商谈等。 营销时间轴： 5月12日 开盘 5月1日 样板区开盘 5月5日 认筹 4月23日 活动季 工程面 推广面 营销面 东区改造 样板区绽放 即将开盘信息释放 项目改造、开样板、活动不同渠道释放 认筹信息 释放 开盘信息 释放 物料、活动筹备 线上线下蓄客、活动运作 活动一：全城来加油 活动思路：针对现在市场油价已破8，钱要省着花，面向全城以派发油卡为噱头，吸引全城关注，让客户到现场领取，了解项目以达到全城认知，全民参与。 活动方法：对于每日到访前20组客户，凭借其私家车行驶证、身份证、电话号码登记后，由置业顾问介绍完项目后，发放价值100元油卡一张。 建议宣传方式：网络宣传、报媒、电视传媒、报纸、短信 活动二：全城来议价 活动思路：针对项目即将对外公开但价格仍处在保密阶段，可以号召全城参与未来项目开盘均价、项目开盘折扣、样板区材质价格的竞猜，猜中者可以共享10000元现金大奖。 活动方法：所有到访客户通过案场销售讲解后，可以在给定的价格范围内任选一种类别进行猜价，只要到达现场，留下联系方式即可进行参加。 建议宣传方式：报媒、电视传媒、报纸 活动三：全城来兑换 活动思路：针对客户手上有些老物件，如老式玩具、小家具等举办全城以物换价的行动，通过老物件的收集进行常州老物件展及评奖，形成全民参与运动。 活动方法：所有参与客户通过老物件评选前十名者享受现金奖，同时凡参与者均可以得到购房优惠券，且该优惠券可以转让。 建议宣传方式：报媒、电视传媒、报纸、短信 活动四：全城来竞拍 活动思路：对于所有新购房的家庭通常有选购家具的需要，可以联合大型家具商在售楼处开展家具竞拍活动，全民皆可参与。 活动方法：所有参与客户可以以“零元起拍”的方式参与对自己喜爱家具的竞拍，最终由高价者得，当然，活动中需要安排我司人士