第五章 房地产营销策略.ppt

房地产营销概论第五章 房地产营销策略 主讲老师：陈雨 营销系 本章学习目标 1、了解影响房地产营销策略的有关因素； 2、明确房地产定价方法和价格调整策略； 3、熟悉几种典型的营销渠道； 4、掌握熟悉各种促销策略的有关内容。 一、消费市场的特点 消费市场具有三个比较突出的特点?： 1、消费者市场房产需求的多层次性。 2、消费者市场对房屋需求多变性 3、消费者市场对房屋需求的可诱导性 二、影响消费者行为的主要因素 1、心理因素 2、经济因素 3、社会文化因素 房地产是一种特殊的商品，从房地产项目自身的商品特点和营销的角度来看，可操作的有五点： 1、位置条件： 2、建筑条件： 3、建造条件： 4、使用条件： 5、商品附加条件： 三、房地产营销策略的运用 1房地产营销产品策略 房地产产品的三个层次 1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。 2、有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。 3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。 产品的品牌营销 思考：中国地产的十大“门派”是哪些？ 房地产产品的特色营销 买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。 开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。 2房地产营销价格策略 1、房地产定价方法 （1）市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较， 对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。 （2）成本法。 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 2、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1~2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。 3、价格调整策略。 房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容 （1）、直接价格调整： 1）基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。 2）差价系数的调整。每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数，每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的 优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。。 3、房地产营销渠道策略 目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为： 企业直接推销 委托代理推销 网络营销 房地产超市 4、房地产营销促销策略 1、广告 2、营业推广 3、人员促销 4、公共关系 本章小结 1、了解影响房地产营销策略的有关因素； 2、明确房地产定价方法和价格调整策略； 3、熟悉几种典型的营销渠道； 4、掌握熟悉各种促销策略的有关内容。 * * * 房地产产品的三个层次 核心产品 有形产品 延伸产品 中国最雷人地产广告大PK 你怎样看待这种 楼盘广告语？ 2007重庆地产影响力之10大广告语（节选） 1、龙湖春森彼岸：超越龙湖 2、金科蚂蚁SOHO：蚂蚁归来 蚂蚁象征着勤奋，与金科蚂蚁SOHO提倡 的移动办公形象的结合在了一起 Sall Office Home Office的缩写，泛指在家 办公或小型创业者 3、华宇老街印象：老街在变，印象不变 老街在变，印象不变，老街印象的广告就在现在与古典中自由穿梭。 5、中海北滨1号：不止别墅那么简单 4、红树林：“一期售磬，多谢多谢” 6、一米阳光：阳光三千 我只取一米