二手房源和客源的开发.pptVIP

房源和客源的开发; 开发为业绩之母 ;所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识服务和认识客户的开始。所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。; 开发的重要性; 开发的重要性; 开发的意义; 开发的原则;4）、与客户的关系持续维护，跟客户要不断的跟踪、服务、建立信任为成交做足准备。有的时候我们在带看完后，觉得客户提出的要求很苛刻，或是客户还没有放弃我们为他服务的时候我们就先放弃的了，这样损失的是我们。当我们和客户的关系维护好了以后就没有问题了，客户提出来的问题也都是小事，可能问题有没有解决都一样。因为客户已经完全信任我们了。 5）、多看房子积累经验，当我们没有客户的时候，为客户需求的房源苦恼的时候或是做社区开发的时候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子积累一些房源对我们成交是很有帮助的。;如何开发？; 常见的开发方式; 1、驻守开发; 2、网络开发;2）网络开发的目标客户： A、工作繁忙的高端客户 B、习惯使用网络的客户 C、回避面对面交流压力的客户。 D、追求效率的客户 E、其他：企业需求、异地需求、门店距离远的客户 3）网络开发的技巧； A、针对优质房源，大量多套类似房发布，增加网站版面的占有量。 B。房源介绍要详细和精确（主要指装修、家具家电、面积及小区周边环境配套设施交通等） C、楼层要故意模糊，因为太精确往往使你损失一定的客户。 D、发网络以量取胜，最好制作一定的模板，这样发信息不仅简单，而且快捷;E、发网络时间选择：上午10:00-11:00下午14:00-15:00 F、关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以扩大一切客户搜索的关键词。 G、发网络的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可比性。让客户看过后可以有个合理的判断。 H、如果是在论坛发帖，内容要白话，这样能增加接电话的机会。 4）、如何把握网络开发来的客户： A、我们介绍的房子一定要是自己亲自去看过的，自己对房子非常熟悉，介绍起来才更加自信，这样才能感染客户。 B. 我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解 例如：周边的环境、银行、医院、公园、餐饮、娱乐、交通；以及房内的设施：家具、家电是否全齐，业主可以配置的物品有哪些等； C.租赁的客户，我们一定要介绍这房子产生的费用由谁支付 注：租赁的中介费是必须要提前讲清楚的，月租金的70%，双方各付35% D. 我们应该做咱们自己这片区域的租房卖房的专家 ; 3、合作开发; 4、转介绍开发客户;1）、客户资料较易搜集 2）、成交机会较大 3）、扩大客户群体 4）、稳健经营 转介绍客户渠道： 1）、成交客户（一般是指在自己手上成交的客户，成交后自己建立客户档案，法定节日或生日的时候可以带去祝福。 2）、潜在客户（指有房产需求的客户，我们带他去看过房子，不一定在我们手上成交的客户，也可以保持联系） 3）、影响力客户（指有号召力的客户人脉很强，并且他说话是绝对有人响应的，一般指部门经理、公司老总等）;5、其他开发; 缘故客户开发; 1) 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间例如：根据各个小区居住群体不同观察业主上下班具体时间，然后选择人流量较大的时间段进行、有针对性地挨家挨户进行派报发送开发； 2) 配合派报、精品房源总汇等工具； 3) 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； 4) 扫楼开发随时进行，例如：带看后；; 1) 贴条就是自制出租出售或求租求购的房屋信息，张贴在人流量较大的地方。 2) 贴条开发是很灵活的开发方式如：带看后、实地堪查前、后任何作业的路途中均可进行。 派DM单开发就是公司有印制好的宣传单，到目标小区挨家挨户的派送，派DM单最好不要塞信箱，因为现在信箱里被小广告挤满了，多数业主已经不看了，所以派DM单最好直接塞门缝里。 派DM单还可以到地铁，公交车站，大型超市等人流量大的地方派送给路人。