茅台酒厂黔坤系列酒营销手册.doc

敬 告 黔坤同仁切记： 正如走向战场需要良好的武器装备一样，走向市场也必须具备丰富专业的知识装备。记住，客户最敬重的是具备专业市场知识、正直、敬业的销售人员，而不是只会甜言蜜语，吃吃喝喝、称兄道弟的销售人员。 没有人能随便成功，只有用汗水和智慧，你才能创造好的业绩。 深圳市黔坤酒业有限公司 第一部分 企业和产品简介 国酒茅台 玉液之冠 茅台是世界的，茅台是中国的，茅台是贵州的！ 世界的茅台：1915年，人类有史以来最科学最规范最严格的评酒会在巴拿马举行，中国茅台与英国威士忌、法国白兰地三大蒸馏酒被评为金奖，而且中国茅台的评酒过程被传为佳话。第二次世界大战期间，美国罗斯福、英国丘吉尔和苏联斯大林这世界三巨头邀请中国蒋介石参会，研究如何消灭法西斯，打败小日本，席间举杯茅台玉液，庆贺组成国际联盟。 中国的茅台：一九四五年，应蒋介石之邀，毛泽东从延安飞往重庆，国共谈判，再次合作，形成“双十协定”，蒋以茅台招待。二OO五年，台湾国民党主席连战应胡锦涛邀请到大陆访问，双方谈判，发表了联合公报。国共为敌60年，一杯茅台解仇怨。 贵州的茅台：茅台不可易地生产，不能克隆复制。唯有凭借贵州的赤水河域美酒河段，得天独厚的水质、空气等条件，采用独有的工艺方能酿成茅台酒。 专家评鉴 沈怡方（中国白酒泰斗、著名白酒专家、中国白酒协会会长） 多粮和谐共生，浓酱工艺相融，科技人文并茂，健康品位同享 曾祖训（中国白酒泰斗、著名白酒专家、中国评酒委员会主任委员） 既有单粮的突出醇香，又有多粮的复合型香气，风格很突出，不愧是“贵州兼香第一品牌” 高景炎 （享受国务院特殊贡献津贴的著名白酒专家） 品味卓尔不凡 感受与众不同 马勇（中国食品协会白酒专业委员会常务副会长、秘书长） 依托茅台，十年磨一剑。产品有这样的质量和风格，前途不可估量。 于桥（中国著名白酒专家） 酱浓相融，多粮香的复合香气非常细腻、非常舒适。 23、发自内心的微笑了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货 （一）着装原则 1、切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，你本身就会变得无足轻重，在客户眼里只有你的服装而没有你2、要根据时间、地点、场合穿着不同的服装。并根据你的客户来选择与他们同一档次的服装，不可过高或过低。 1、西装： 2、衬衣： 3、领带： 4、长裤：、便装： 6、鞋： 7、袜： 8、身体：、手： 10、头发： 每日整理，在一个时期内保持一种稳重感发型，不要有头皮屑、眼睛： 12、嘴： 13、胡子： 1、头发：干净整洁不留怪异发型，无头皮屑； 2、眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无黑眼圈，无眼袋； 3、嘴唇：不要涂有鲜红和深色的口红，且保持口气清香； 4、服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好，不可穿过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁、大方、优雅、为好； 5、鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净； 6、袜子：高筒丝袜，色泽以肉色为最好； 7、首饰：不可太过醒目或珠光宝气，最好不要超过三件首饰； 8、身体：不要有异味，选择高品位香水； 9、化妆：一定要化妆，否则是对客户的不礼貌，但化妆不可过浓。（切忌浓妆艳抹，着淡妆为宜）。 二、必要的社交礼仪 （一）拜访礼仪 1、进门的礼仪 先敲门，即使顾客的门是开着的； 进门时必须充满自信，与人有眼神的接触； 同时进门时应当让上司或女士先行。 2、握手的方式 与客户握手时，销售人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手，客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。 与人握手时千万不要戴手套，这是必须引起注意的一个重要问题。 关于握手时谁先伸出手，在社交场合中一般都遵循以下原则： 地位较高的人通常先伸出手，但是地位较低的人必须主动走到对方面前；年龄较长的人通常先伸出手；女士通常先伸出手。 当然了，对于销售代表来说，无论客户年长与否、职务高低或者性别如何，都要等客户先伸出手。 原则上，握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户，握手的时间要相对缩短；如果面对的是同性客户，为了表示热情，可以紧握对方双手较长时间，但是时间不要太长，同时握手的力度也要适中。 作为男性销售人员，如果对方是女性客户，需要注意三点：第一，只握女客户手的前半部分；第二，握手时间不要太长；第三，握手的力度一定要轻。 3、身份介绍礼仪 向别