销售中的谈判.pptVIP

特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。 3．掌握大的原则，枝节不纠缠。 　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予摒弃的辩论方法。 　　 4．态度要客观公正，措辞要准确犀利。 　　文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判到破裂的边缘。 　　想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面： 1．取得他人的信任。 　　在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方 不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。 2．站在他人的角度设身处地地谈问题。 　　要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。 3．创造出良好的“是”的氛围。 　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受 你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。销售谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。 　　美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南，现摘录如下，供谈判者参考。 寻找对方注意的东西。 让对方知道你很感激他的帮助。 如对方有重大困难，应帮助解决。 让他想到这个计划的惊险和兴奋。 与计划一样，自身必须保有足够的魅力。 　　 答应给予报酬尽量多一些。 告诉他这个方案的成果和效益。 自始至终清楚地展现魅力。 告诉对方对其协助绝不吝惜支持。 给他将来必定成功的承诺。 采取有自信的态度。 让对方知道这计划非他不可。 将对方置于最具吸引力的位置。 绝不对计划做类似辩解的事。 对对方打心底保持兴趣。 给对方制造快乐的气氛。 采取要得到首肯答案的行动。 把拒绝当成重新尝试的机会。 让其看出你的亲切。 给对方承诺，这计划马上就有收获。 打动对方喜欢新事物的心理。 让对方了解，不光是取得，同时也要给予。 让对方自由地发表意见。 不要给对方强迫。 自始至终站在对方立场着想。 自然地行动。 态度不要生硬。 证明你的赞成，是因为它是最好的决策。 让对方知道，你愿意与他建立长期关系。 让对方认为，你并非是“取”，而在“给”。 4．说服用语要推敲。 　　在销售谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。 谢谢大家 1. 听 2. 问 3. 答 4. 看 5. 述 6. 辩 7. 说服要决 谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 商务谈判：不