二手房销人员培训资料.docVIP

二手房语术 一．你们公司怎么样？ 1不去诋毁别的公司。 2介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟 定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3介绍一下经纪人自己的优势。 4请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 【二】我愿意自己卖，方 ●自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 花太多时间在售屋上，会影响其他事。 无法主动与买方洽谈。 广告费负担重。 销售管道与销售手段太少。 无法过滤客户，生活受打扰。 女房东带看存在危险。 比较不会推销，介绍产品。 定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 买方防范心理较重，不利成交 ●综合话术： 签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制， 在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。 【四】当房东询问房价时如何回应 1、你认为可以卖多少？ 我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。 我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。 房价的决定权在房东。 此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。 但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。 我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比 较符合市场。（如果房东报价8500） 我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时卖讲缘分，更要根据市场和买方来定。 可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。 【五】委托期限太长了？ 1只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。 倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。 我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。 对你的案子有信心我们才敢接。 我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。 需要好价钱，时间短有可能吗？ 续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。 只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。 时间段，损失最大的是你。 我的立场跟你相同。 你觉得我希望何时帮你卖掉？ 只有三天就卖掉，你会不会后悔？ 请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？ 【六】服务费太高 1安全保障，介绍法务协助的成本。 其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。 卖房子是大事，重点是保障安全。 同行收费情况告知。 能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题， 我们不象其他赚差价，利润只有服务费。 服务费少只会减低销售意愿与动力。 服务内容介绍与服务流程介绍。 举例——失败及纠纷案件，因小失大。 成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。 ●综合话术： （1）. 我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。 （2）. 我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。 举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。 【七】佣金支付期限 居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。 的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。 我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。 ●综合话术： 、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！ 我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！ 【八】我很忙，没时间和你们谈 就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。 自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。 客户看房时间不好协调，更难出售。 认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事