石材外贸 跳出十个销售“常识”.pdfVIP

中国石材物联网 网址： 石材外贸 跳出十个销售“常识” 什么是有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销 售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就 是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中， 我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？ 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。 而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总 的说来，这些思维代表着一种也许与21 世纪格格不入的销售思维。“巧干 而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩 效改进措施的目标。 迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东西” 毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但 是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户 推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复 杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与 小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。 在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为 他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产 品特性推销法”往往能够奏效。 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研 究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈 话，并将谈话引向最终目标。 当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想 知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别 或文化背景。有趣的是，从23 个国家得到的结果相同。甚至在大多数的 美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基 于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发 现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。 迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话” 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨 打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增 加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一 家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销 售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额 之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售 人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售 电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通 过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人 员做好精心准备，采取适当的策略。 为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而 降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销 售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就 应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。 迷思之三：“直接联络客户高层” 在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销 售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。 如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢 慢接近客户公司的决策人物呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成 功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好