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产品诠释技巧 全方位雷达甄别法 引言 课程背景 能够对各个产品的诠释技巧有所提高，有效地灵活运用。 凸显产品价值，激发客户购买欲，提高销量 Part1 全方位雷达甄别法 引言 这个人是不是真正买车的客户 客户对车辆的兴许点在哪里 介绍了一堆卖点，客户好像没兴趣 客户不愿意听我讲产品，老是探询车辆最低价格 我介绍了很多，客户不感兴趣 产品价值不被认同 客户级别无法判断 成交率低 引言 被动式 客户有问才答 客户想买总会买的，不需要我去多介绍 展厅中客户逗留的时间较短，对产品优势不了解 互动式 深入了解客户的需求及对产品的关注点 有效的引导客户对我品优势的关注 精确的判断客户意向级别 全方位雷达甄别法 作用：通过对展厅客户行为观察和聊天，能精准判断客户级别及消费价值取向 应用条件：当客户进入展厅没有表露出明确的购车意向时 望 多观察 问 多提问 闻 多倾听 切 多分析 全方位雷达甄别法 观察-仪容 仪表 仪态 怎么观察？ 观察什么？ 观察点： 穿着风格、发型、眼睛、鞋子、配饰、手表、手机、打火机、香烟等 观察其他 1、到店交通工具 通过观察客户到店交通工具可以初步判断客户购车档次及价位 2、陪同人员 通过观察客户到店的陪同人员，可以初步判断客户的购车意向及时间 3、专注车型 通过观察客户到店的专注车型，可以初步判断客户购车的预算及车型 全方位雷达甄别法 问 闻 如何判别客户对车辆的关注点？ 问什么？ 怎么问？ 全方位雷达甄别法 初步甄别客户 使用者 通途 车型 时间 预算 您这次购车是一个人用还是家人一起使用？ 您这次购车是公司用车还是个人用车？ 您这次购车是SUV还是轿车？ 您这次购车的时间是一周之内还是两周之内？ 您这次购车的预算是10万以上还是10万以下？ 封闭式提问 全方位雷达甄别法 深入甄别客户 购车关注点 竞品车型 竞品车型优势 销售顾问:您除了关注我们迈锐宝之外还关注什么车型吗？（询问客户关注那些竞品车型） 客户：我还关注过天籁和凯美瑞 销售顾问：那这些车你是在网上了解的还是到店实际去看过呢？（探询客户对竞品的了解程度） 客户：这两款车我都到店去看过 销售顾问：这两款车您看过后觉得怎么样？那些地方您觉得不错呢？（探询客户对竞品车型的关注点） 全方位雷达甄别法 主要关注点 产品配置 购买陈本 使用成本 衍生服务 外观设计 科技配置 内饰搭配 品牌口碑 动力系统 电子配备 驾驶乐趣 安全性 切 准确分析 全方位雷达甄别法 希望销售顾问建立互相信任的长久关系 认为自己难以理解，或根本不想了了解车辆的技术知识 消费行为特征：比较感性，选购产品中，易受他人和周围环境的感染 寻求物超所值 会了解一定产品配置，目的是保证他买的车物有所值，确定把钱花在到刃上 消费行为特征：在选购产品中喜欢自己加以细心的比较，选择后才决定购买 高度专注于车辆的技术 希望购买一台车是技术最先进的，对于车辆的先进技术了解比较深入，喜欢与专业的销售顾问交流 消费行为特征：在选产品中，喜欢技术先进的产品，会对产品进行技术的比较。 全方位雷达甄别法-产品关注点 全方位雷达甄别法-产品关注点 全方位雷达甄别法-产品关注点 情景演练 Part2 情景演练 一、客户描述 客户张先生，已婚 性格大方，随和，善于交际，不拘小节，对价格很敏感 职业背景、私营企业老板，不定期休假，驾龄2年 二、接待需求分析背景 用途：公司业务用车（偶尔带货） 购车时间：二周内 关注点：外观、空间、安全 预算：15万元左右 关注竞品：蒙迪欧（已看车试驾） 意向车型：迈锐宝XL 客户由朋友陪同前来看车（朋友有多年用车经历） 意向级别： ？ 考核内容 演练完整的接待、需求分析过程 （该客户属于哪种导向型，需求分析过程） 情景演练 一、客户描述 客户张先生，已婚 性格大方，随和，善于交际，不拘小节，对价格很敏感 职业背景、私营企业老板，不定期休假，驾龄2年 二、接待需求分析背景 用途：公司业务用车（偶尔带货） 购车时间：二周内 关注点：外观、空间、安全 预算：15万元左右 关注竞品：蒙迪欧（已看车试驾） 意向车型：迈锐宝XL 客户由朋友陪同前来看车（朋友有多年用车经历） 意向级别： ？ 总结 掌握全方位甄别客户的方法 能准确分析客户的购车关注点及消费价值取向 根据产品的特性与客户消费价值取向能紧密结合 THANKS